Ровно год назад в этот день я рассуждал про когорты в разрезе Чёрной пятницы. Тогда мне казалось, что главная задача этих двух-трёх дней — поймать волну новых покупателей и потом смотреть, как они ведут себя в долгую.

За год картинка сильно поменялась.

У d2c-брендов в России прямые продажи через свои сайты проседают.

У re-feel, например, доля продаж с сайта за три года упала примерно с 80% до 35%. Люди ушли на маркетплейсы, и все аккуратные когорты, которые мы когда-то строили по сайту, просто сломались.

Омниканальности в нормальном виде сейчас нет ни у кого — нельзя собрать в одном месте путь человека по каналам. Мы научились смотреть когорты хотя бы в Ozon (за что ему отдельное спасибо), но это уже другая реальность.

В этой реальности у меня такое отношение:
1. Первая покупка — это маркетинг.
Вас туда привёл креатив, блогер, рекомендация, акция, удобная доставка — продукт на этом шаге честно на втором месте.
2. Вторая покупка — это продукт.
Плохой продукт вы второй раз не купите, даже при очень агрессивном маркетинге.
3. Реактивация (у нас — покупка после 120+ дней тишины) — это снова маркетинг или новый продукт, который попадает в вашу текущую задачу / состояние.

И на этом фоне для меня особенно важно, что re-feel второй раз покупают примерно 55–60% людей. Мне кажется, это многое говорит про продукт, даже если мир вокруг устроен всё менее линейно.


Напомню, что мы делаем скидки только 2–3 раза в году.
Сейчас действует промокод BF25 на 25% скидки (в том числе на подарочные сертификаты).
Плюс за покупку мы разыграем Whoop и другие подарки.

Ссылка на сайт re-feel