Проблема в людях или в самих проблемах?

Наверняка каждый вспомнит рабочую встречу на которой не решали задачу, а обменивались аргументами чье мнение весомей? И это же на самом деле встречается сплошь и рядом, и связано не столько с тем, что вопрос сложный, или точки зрения сильно разные, сколько с тем, что люди порой забывают базовый принцип и переносят на личное. Результатом становится не найти решение, а отстоять свою позицию.

Других, конечно, не исправишь. По крайней мере не наша это работа. Но для себя можно держать ориентир, с которым будет немного проще.
 
Гарвардский метод переговоров, или метод принципиальных переговоров, был разработан в 1980-х годах на базе Гарвардской школы права. Его авторы — Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон — описали подход в книге «Путь к согласию: переговоры без поражений». Главная идея — сосредоточиться на истинных интересах сторон, а не на жёстком отстаивании позиций, чтобы найти взаимовыгодное решение (принцип win-win).
 
🔄Позиция vs. интерес
 
Позиция — это то, что сторона заявляет, как желаемый результат: «хочу такую цену», «нам нужен эксклюзив», «нам принципиально нужна годовая предоплата». 
 
Интерес — это скрытая потребность, мотивация, стоящая за позицией: снизить риск, выровнять денежный поток, защитить бренд, выполнить KPI, не потерять лицо перед руководством. 
 
Ключевое различие в том, что позиция отвечает на вопрос «что?», а интерес — «зачем?». Пока стороны спорят о позициях, возникает конфронтация («кто кого перетянет»). Но если копнуть глубже и выяснить интересы, часто выясняется, что противоречия нет: например, одна сторона боится срыва сроков, а другая — кассового разрыва, и проблему можно решить изменением графика поставок или добавлением допуслуг.
 
Почему это важно?
Фокус на интересах:
⏺️Открывает пространство для творчества. Вместо единственного решения («либо моё, либо твоё») появляется множество вариантов, которые удовлетворяют обе стороны. 
⏺️Снижает напряжённость. Когда оппонент видит, что вы понимаете его мотивы, он с большей вероятностью пойдёт на компромисс, а не будет чувствовать себя проигравшим. 
⏺️Укрепляет отношения. Такой подход направлен на долгосрочное сотрудничество, а не на разовую сделку.
 
Как применять метод на практике
Гарвардский метод строится на четырёх принципах:
🔷Отделите людей от проблемы. Не переходите на личности. Обсуждайте ситуацию, а не человека. Сохраняйте спокойствие в ответ на эмоции оппонента. 
🔷Сфокусируйтесь на интересах, а не на позициях. Задавайте уточняющие вопросы: «Что за этой цифрой стоит?», «Какие риски для вас здесь особенно важны?». 
🔷Генерируйте взаимовыгодные варианты. Не принимайте первое попавшееся решение. Сначала набросайте несколько вариантов, а потом выбирайте тот, который лучше закрывает интересы всех. 
🔷Используйте объективные критерии. Опирайтесь на независимые стандарты: рыночные цены, правовые нормы, экспертные оценки. Это помогает избежать споров и добиться справедливого результата. 
 
🟢Еще один важный, но не используемый, инструмент: BATNA
Перед началом переговоров определите свою BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement — лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). Это ваш запасной план: он даёт уверенность и возможность уйти, если условия вас не устраивают. Полезно также пытаться понять BATNA оппонента — это поможет лучше подготовиться. 
 
Очень простой пример из жизни
Две сестры делят апельсин. Просто делят, споря: отдай! отдай! Ну а дальше у всех по-разному заканчивалось.
На самом деле, одна хочет выжать сок, другая — натереть цедру для выпечки. Если делить не сам апельсин, а финальную задачу и объяснить зачем каждой нужен апельсин, можно обойтись без драки и получить большее.
 
🔺Вывод
Гарвардский метод учит не бороться за свою позицию, а искать глубинные интересы обеих сторон. Хотя на деле брать в расчет чужой интерес очень не просто. Но это позволяет находить решения, которые действительно работают, и строить более прочные отношения.