Сегодня побывал на переговорах с закупщиками крупной сети вместе с продажниками одной, тоже немаленькой, компании. Причём я был в роли стажёра — один из руководителей попросил меня просто молча поприсутствовать и оценить качество диалога, представив меня новеньким, которому надо опыта набираться. Надо сказать, впервые я такую услугу клиенту оказывал.

Суть такова: компания долгие годы вполне успешно работает с ритейлом, поставляя туда продукцию одной конкретной категории, её бренд вполне узнаваем. Но пару лет назад они пошли в новое для себя направление, вообще в другую категорию. И, как это часто бывает, ошибочно решили, что раз они в целом известные и на хорошем счету, то автоматом будут и в новой категории легко развиваться, выходить на полки магазинов и в онлайн. Но реальность оказалась не такой радужной. И теперь пытаются хоть на каких-то условиях зайти в сети.

Диалог с закупщиком у продажников сразу не задался. Он отрезал их фразой: мы прекрасно знаем эту продукцию, которую вы хотите предложить, но есть аналоги (перечисление аналогов, цен, некоторых других преимуществ). Продажники на это ничего не могли возразить кроме "мы предлагаем самую низкую цену среди этих аналогов". Но и здесь были пойманы на плохом знании рынка: аналоги были лучше по характеристикам, маркетингу, силе бренда и больше по весу. Также почему-то не были учтены промо-цены.

Дальше к диалогу подключился отдел маркетинга сети. Попросили обозначить маркетинговые активности, как планируемые, так и уже реализованные в разных каналах сбыта. В ответ — гробовое молчание, потом робкие попытки сказать про стандартный набор: промо-акции, каталоги и "дистрибьюторы тоже что-то делают сами, как-то продвигают наш товар".

— То есть, ваш товар продвигают только дистрибьюторы? Вы сами никак? — задалась вопросом маркетолог.

Ответа не последовало.

Дальше было ещё 15 минут мучительного диалога ни о чём, надо отдать должное закупщику, он пытался вытянуть ребят хоть на какой-то конструктив, даже сам в конце предлагал некоторые варианты решений. Но не смог.

Я героически молчал, доиграл роль до конца. Представил клиенту отчёт. Если очень кратко резюмировать: к важнейшей встрече люди оказались совершенно не готовы, делая ставку лишь на "низкую" цену (хотя это всегда очень условное понятие) и на кривое сравнение цен с конкурентами. Никаких иных аргументов они не подготовили, рынок не изучили, саму сеть не изучили. И это, повторюсь, не самая маленькая компания. Увы, это классический пример большинства переговоров.