7 культурных ошибок, из-за которых компании теряют сделки на Ближнем Востоке

(и потом искренне удивляются: «Ну всё же шло идеально!»)

1. Говорят слишком быстро и слишком много

В нашем понимании скорость речи считывается как уверенность и даже экспертность.
На Ближнем Востоке высокая скорость речи означает, что ты нервничаешь.

Лучшие переговорщики говорят медленно, дают паузы, позволяют собеседнику «войти» в диалог, создают контекст и восприятие, которое можно «примерить», задают вопросы и спрашивают мнение (!)

2. Сразу переходят к делу
«Здравствуйте, мы предлагаем…»

Зря 😓
Пока кофе не выпит, пока не обменялись двумя-тремя человеческими фразами, к делу никто не переходит.
Сначала человек, а потом уже контракт.

3. Не считывают иерархию

Россияне, например, говорят со всеми одинаково.
На Ближнем Востоке это тонкая система:

⚠️ кому подать руку первым,
⚠️ кого дождаться,
⚠️ кто реальный decision-maker.

Ошибся в нюансе – потерял очки доверия.

4. Ставят жёсткие дедлайны и ждут исполнения

Фраза «Когда вернетесь с ответом?» звучит как: «Мой график важнее твоего».

Твои дедлайны – твоя проблема.

5. Принимают «да» за настоящее согласие

На Ближнем Востоке «да» может значить:
- да, я слышу
- да, мы рассмотрим
- да, но вообще нет
- да, потому что сказать «нет» в этой ситуации будет невежливо

Настоящее согласие всегда обрамлено деталями, контекстом, уточнениями. Было? Нет? Ну так и согласия не было, получается.

6. Слишком прямолинейно обсуждают деньги и не могут обосновать расчеты

Мы ищем инвестиции в размере 10 миллионов дорлларов и предлагаем инвестору 20% доли в компании – подразумевает, что у тебя в кармане лежат остальные 40 миллионов или 80%. Чем подкрепишь свою часть вкдала помимо красивой презентации? Что у тебя есть?

Или же вот это: на Ближнем Востоке любят тогроваться, поэтому в целях экономии времени и нервов мы сразу предлагаем выгодную цену и большую скидку. Начал со скидок – сам обесценил продукт. Ну и + всё вышеперечисленное.

7. Презентуют «одним стилем» для всех
На встрече могут сидеть все шесть PCM-типов: кому-то нужны цифры, кому-то история, кому-то структура, кому-то драйв и видение.

А большинство компаний делают презентации так, будто в комнате сидит один бухгалтер. Так им в McKinsey сказали, да-да.
На Ближнем Востоке это ведёт в тупик.
Гибкость – твой самый верный друг!

Чуть тоньше настроить слух и обоняние, и ты без труда почувствуешь нюансы, которые не произносят вслух.

Ну и мой любимый коронный вопрос: Сусанна, а если я чисто гипотетически спрошу...? 😘😘😘

Продолжение следует…⬇️