Посмотрел интервью Алекса Жаворонкова у Осетинской. Про часы старения и рентосертиб я писал месяц назад, и меня удивило, насколько откровенно Алекс рассказал, как компания, которую называют главной AI-фармой мира, чуть не умерла, продавая именно AI.
В 2014-м Insilico пришла к фарме с тем, что до сих пор считают святым граалем: нейросеть находит новые мишени для лекарств. Фарма вежливо слушала и платила $25–100 тысяч из бюджета на эксперименты.
Большие деньги шли на проверенные мишени и хорошую химию под них.
В 2015-м главный химик одной европейской фармы позвал Жаворонкова на ланч и объяснил смысл жизни: новые мишени нам не нужны, займись химией и генерируй молекулы с заданными свойствами.
В химии Жаворонков тогда разбирался не сильно и сам вспоминает анекдот про сову, которая советует мышам стать ёжиками, а как - не её дело.
Ёжиками они в итоге стали. К 2016-му денег оставалось на три месяца. Он продал всё, заложил квартиру, платил сотрудникам с личного счёта и ездил на конференции втроём в одном номере.
Этого хватило на два раунда синтеза в Китае. Химики написали, что структуры страшные, как крокодилы, но молекулы по ним синтезировали, а через несколько недель позвонили: приезжай в Шанхай, всё работает.
В WuXi, крупнейшей контрактной лаборатории мира, хотели купить у Insilico только генерацию структур - старение и миссия их не интересовали.
Insilico не продалась, и WuXi вместо покупки помогла собрать первый раунд: $6 млн в 2018-м, потом $37 млн. Сейчас, по словам Жаворонкова, такую сумму поднимают двумя звонками.
Десять лет спустя у компании три слоя бизнеса, и каждый он описывает его так:
1. Софт для фармы, 3500 пользователей. Весь рынок около $1 млрд, маленький
2. Молекулы под чужие мишени, $20 млн авансом. Тоже маленький, пыль в глаза
3. Собственные молекулы, которые фарма покупает на аукционе. В этом году девять сделок на $7 млрд. Eli Lilly дала $115 млн сразу и до $2,7 млрд по этапам за портфель ранних молекул.
Первые два слоя построили инфраструктуру - роботизированные лаборатории и большую сеть контрактных организаций, а деньги приносит третий.
Китайские компании в этом смысле прагматичнее и не называют себя AI-лабами. Они говорят: мы делаем препараты, приходи и покупай.
У одной из них 150 клинических программ и сделки с GSK и BMS на $12 и $15 млрд.
Главным активом Жаворонков считает размер экспериментальной базы, он важнее алгоритмов: чем больше экспериментов, тем выше шанс случайной находки.
Так Insilico нашла обезболивающее сильнее морфина. Контрактная лаборатория предложила бесплатно прогнать две лишние молекулы на моделях боли, одна сработала и это новый механизм на рынке в $100 млрд.
Карп в интервью, которое я разбирал, спрашивал: если модель приносит миллиарды, почему за неё берут по токенам, а не долю?
История Insilico - это развёрнутый ответ. Anthropic, судя по заходу в разработку лекарств, идёт тем же путём, только на десять лет позже.
AI как продукт - маленький рынок: его быстро копируют, а платят за него из бюджета на эксперименты.
Деньги без потолка появляются, когда AI помогает быстрее и дешевле произвести актив, за который ты сам отвечаешь.
Для вертикальных AI-компаний вывод неудобный: продаётся результат, под который ты поставил свои деньги и репутацию, а инструмент сам по себе продаётся плохо.
При этом инвесторы предлагают Жаворонкову полмиллиарда, лишь бы он ушёл делать foundation models, то есть снова зовут в тот слой, на котором компания чуть не умерла.
Крутая история. Семь лет назад Алекс предсказал, что сможет откатить часы старения, а потом построил под это компанию, довёл несколько препаратов до второй фазы испытаний и нашёл бизнес-модель, которой до него в отрасли не было.
@maxvotek | linkedin | substack