Сталкивались ли вы с ситуацией, когда отдел продаж не хочет продавать?
То есть он хочет продавать, но только в смысле оформить договор, выставить счет и получить деньги. Но если у клиента есть сомнения и возражения, то это уже какой-то не такой лид…
Да, часто нанимают людей, чтобы просто оформлять сделки и немного отвечать на вопросы.
И получается, что сидит такой человек, который знает, как сделку совершить (запросить реквизиты, подготовить договор) и ответить на вопросы (по срокам сориентировать, по цене и т. д.).
А вот как выявлять потребности, обрабатывать возражения и презентовать продукт — не знают.
А это и есть основа продаж.
Почему рынок не «съел» таких горе-продавцов?
Но почему так выходит?
Неужели, если они такие плохие продавцы, то они без основ должны были сгинуть в алом океане конкуренции?
Увы, это не так работает…
А происходит это вот как.
Изначально работа в бизнесе начинается с источников, которые приносят горячих лидов: сарафанка,
Закрывает их изначально сам собственник и его партнеры. Потом они нанимают человека, чтобы снять с себя эту работу.
Этот новоиспеченный продавец (который по факту ассистент по отпусканию продукта + справочная) привыкает работать с горячими лидами, которые уже всё знают и приходят почти всегда по блату на личный бренд собственника.
Как появляется РОП, который никогда не продавал «по-настоящему»
Потом сделок становится много и ему дают помощников. Он их обучает, натаскивает. Его делают РОПом.
И он начинает стабильно учить ровно тому, что умеет сам.
Пока не упрутся в потолок горячих лидов
(у кого-то отдел продаж до 5 человек разрастается, а у кого-то до 50 — зависит от объема рынка и общительности собственника).
Потом, когда настает время подключать новые источники заказов (рекламу и т. д.), начинают приходить клиенты, которые ещё не готовы.
Их не прогревал собственник, они его не знают или почти не знают.
Холодный и теплый трафик, с которым никто до этого почти не работал.
А если и работали — просто со смехом сливали и забывали.
Тёплый лид для них был тратой времени, ведь они не уставали договоры подписывать на скорость.
РОП получает нагрузку в виде холодных лидов, которые ничего не покупают, капризничают и тратят время его отдела.
А причиной всего этого, конечно же, становится новый подрядчик по рекламе.
Отсутствие аналитики откладывает разговор о качестве лидов с рекламы на несколько месяцев вперед.
Все работают:
— ОП немного недовольны новыми лидами, но не смеют сказать это собственнику
— горячие лиды всё ещё есть, план надо делать
— подрядчик без аналитики не видит, что по его лидам нет движения к сделкам
Когда поток горячих лидов спадает (потому что всех уже охватили и конкуренты часть отъели), появляется больше времени.
С тёплыми лидами более-менее ещё можно работать.
А вот холодные — в силу того, что никто не привык — начинают просто сливать.
Почему РОП никогда не признает проблему
РОП не может признать, что не умеет работать с такими заявками.
Им проще признать такие заявки браком и обвинить подрядчиков.
Он там уже 5–10 лет работает успешно
(оформляя тех, кому ничего не надо продавать),
у него команда, которая обучена так же.
И тут вы приходите и на 2–3 месяц говорите:
«А давайте-ка я послушаю, как вы там продаете…»
Начинается разборка, в ходе которой победителей может и не быть.
Есть 3 момента, которые должны совпасть, чтобы всё закончилось хорошо:
1. Признать, что подрядчик не может начать приводить горячих лидов
2. ОП должны уметь работать с холодным трафиком
3. Собственник должен понимать пункты 1 и 2 и решить, как действовать дальше
Что это означает для РОПа?
— Он не может обвинить во всем подрядчика.
— Он должен признать, что он неуч и пойти учиться
(если ему позволят, а не просто заменят).
При всех раскладах страдает несчастный РОП.
Надеюсь, после этой душещипательной истории вы будете относиться к РОПам с чуть большим пониманием.
В комментариях напишите, как вы считаете:
как можно было бы поступить в этой ситуации?