Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности.

Данный тест встречается в начале книги Гевина Кеннеди "Договориться можно обо всем"
Я решил поделиться этой мыслью, так как мне кажется, что эта мысль, которая всегда меня путала в переговорах с потенциальным заказчиком.

И так, разберем фразу подробно.

"Столкнувшись с тяжелым оппонентом..."
Какие образы у вас вызывает тяжелый оппонент?
Человек, который ведет себя не лояльно (агрессивно, оскорбительно, сварливо). Он всячески затрудняет процесс переговоров (перебивает, выдвигает непомерные требования, с ходу отбрасывает ваши любые предложения, подгоняет и т д)

"...лучше..."
Сравнительная степень "хорошо", поэтому не стоит торопиться, что вы не знаете, лучше чего конкретно.

"...уступить..."
Уступки обычны в языке переговоров, но на ваше подсознание это оказывает самое пагубное влияние. Они дезориентируют переговорщика и провоцируют поступки, губительные для переговоров.

"...что-нибудь не слишком ценное..."
Для кого не слишком ценна ваша уступка? Для вас? Или для вашего собеседника?
Если она не слишком ценна для вас, возможно, вы слишком сконцетрированы на себе в вашей стратегии. Решает не то, насколько что-то значимо для вас, — гораздо важнее насколько это "что-то" значимо для другой стороны.
То самое "что-то" может быть гораздо важнее для другой стороны, чем для вас. И если это действительно так, то нельзя выбрасывать это "что-то" на ветер. Раз для оппонента это ценно, то надо подумать, что вы можете получить взамен.
В это сущность переговоров.

"...чтобы создать атмосферу доброжелательности."
Намерение отличное. Но верно ли ваше убеждения, что, уступая в чем-то "тяжелым" людям, вы способствуете их доброжелательному отношению к вам? Здесь таится огромная ошибка.
Уступки — реакция на нелояльное поведение, своеобразная награда за него. А то, что вознаграждается, обычно затем активизируется.
Вот почему "тяжелые" люди ведут себя именно так. Истеричная манера поведения, как раз нацелена на то, чтобы добиться уступчивости. И здесь трогательное стремление к доброжелательности не станет вашим оправданием.

Что думаете, согласны ли с этой мыслью?