Иногда полезно намеренно смотреть на свою работу глазами клиента, а не специалиста.

За годы работы я заметил одну повторяющуюся вещь: в коммерческих предложениях агентства чаще всего не хватает не экспертизы и не кейсов.
Не хватает понимания, что именно клиент хочет увидеть и услышать.

Многие КП выглядят логично для специалистов: инструменты, процессы, этапы, опыт, регалии.
Но если смотреть на это глазами клиента, возникает ощущение, что чего-то важного не хватает.

Суть простая:
клиенту вообще не важно, как именно вы будете делать рекламу. (и тем более какие вы красавчики, были не бы не красавчики он бы к вам вообще не пришел)
Ему важно другое.

Он приходит, потому что:
— есть проблема (нет роста, не выполняется план, дорогие лиды),
— есть цель (вырасти, показать результат, закрыть KPI),
— и есть страх, что текущими способами он туда не доедет.

И если разобрать любой нормальный запрос, то внутри почти всегда одно и то же:
«Я хочу вырасти, но не понимаю, как это сделать стабильно и без постоянного моего участия».

Поэтому хорошее КП (и вообще хорошая коммуникация) — это не:
— «мы настроим Яндекс Директ»,
— «мы протестируем гипотезы»,
— «у нас опыт 10 лет».

А разговор в логике:
— вот с какой проблемой вы пришли,
— почему текущий подход не даёт нужный результат,
— какой результат вы получите в цифрах и процессах,
— какие ресурсы для этого реально потребуются,
— и что конкретно мы берём на себя, чтобы вам стало проще жить.

Отдельно важный момент, который многие спецы упускают.
Клиент почти всегда ищет не просто подрядчика, а человека, который:
— говорит с ним на одном языке,
— берёт на себя зону ответственности и полностью закрывает (вас не нужно контролить) ,
— и не перекладывает ответственность обратно на заказчика (то есть вы сами допинаете всех кого надо, чтобы задача была сделана и цель достигнута).

Поэтому, когда вы продаёте свои услуги, полезно задать себе вопрос:
я сейчас продаю набор действий
или решение задачи клиента?

Разница кажется тонкой, но именно она отделяет «очередного подрядчика» от партнёра, которого хотят оставить надолго.

Если интересно — могу в следующем посте разобрать, как эту логику можно применять не только в КП, но и в обычных отчётах. Ставьте 🔥 и будет пост про отчеты)