Как бороться с возражением "Ваши лиды не покупают"?

Отдел продаж часто может сказать, что лиды плохие и ваш красивый CPL, который выполнил KPI, сразу станет "ничем".

Как с этим быть?
Строить отчет до денег в бизнесе. Это в идеале. Все вопросы сразу отпадут.
Но не везде это возможно. Рассмотрим обычные ситуации, где работу ведутся до лидов.

А почему так вообще происходит?
Скорее всего потому что ваша воронка выглядит так:

Трафик (далее мы опустим этот показатель, так как понятно кто за него в ответе)
↓%
Лид
↓% — вся причина в этом месте (всего одно звено воронки)
Продажа

С такой воронкой не рекомендую никому работать, так как гнать спам клиенту и считать, что KPI выполнен — не совсем корректно

Если продаж нет, значит в этом месте(единственном) воронки что-то не так.
Какие могут быть проблемы?
— много спама (проблема трафика)
— мало квалифицированных (проблема трафика/проблема продаж)
— не покупают (проблема продаж)

Как понять какая из проблем сейчас у нас?
Идти слушать звонки не вариант (нужен не качественный анализ, а количественный).

Надо добавить промежуточный показатель — квал лид(QL).

Лид (весь вал лидов)
↓% - Если низко тут, то надо работать с качеством лида, или с справедливостью квалификации или с качеством ОП, или ЦА заинетерсванная, но не та?
QL (квалы по критериям ОП)
↓% - тут вопрос однозначно только к ОП
Продажа

Тут мы уже отделили зону ответственности второй части воронки. То есть если конверсия в QL хорошая, то трафик отработал как надо и вопросов к нему быть не может.

Тут часто происходит "подстава от ОП"
Они начинают ужесточать квалификацию. Добавлять критерии квалификации. Иногда не предупредив об этом коллег по опасному бизнесу.

В таком случае можно пойти двумя путями: спорить о справедливости квалификации или же добавить еще один показатель.

Раньше я выбирал путь два, а потом решил выбрать быть счастливым и добавил MQL.

Что это еще такое?

QL делится на 2 части.

MQL — лид квалифицированный маркетингом
и
SQL — лид квалифицированный продажами

И получается такая воронка:

Лид (весь вал лидов)
↓% - если тут низко, то работать надо с качеством лида, к ОП вопросов нет
MQL (все что не спам, не фрод и т п)
↓% - если ту низко, то вопрос к несправедливой квалификации, или к качеству работы ОП
SQL (квалы по критериям ОП)
↓% - тут вопрос однозначно только к ОП
Продажа


Какие теперь у нас проблемы отпадают?
— много спама видно на этапе анализа воронки лид → MQL показывает лиды, которые реально качественные с точки зрения трафика
— мало квалифицированных (SQL) → MQL показывает, что у нас есть качественные лиды, и можно оценить, почему их не квалифицировали

То есть мы разделили зоны ответственности и теперь видно по воронке на чьей стороне проблема и где воронку нужно чинить.
Экономим время на выяснение и анализ и нервы на спорах.

Пользуйтесь)

Если нужно помощь во внедрении данного показателя, то пишите в комментарии "MQL" и я прийду помочь вам в ЛС (бесплатно)

Или делитесь своими похожими ситуациями споров ОП и маркетинга.