Четыре подхода к завоеванию рынка

В зависимости от типа продаж, рынка и продукта может быть несколько подходов для завоевания рынка (Go-to-Market Motion):

🔹 Product-led-Gо-to-Market: когда всю работу по презентации преимуществ проделывает сам продукт. В классическом подходе это делают ваши сотрудники отдела продаж, но тут гораздо более значимую роль начинаю играть триалы, фримиум и подписочные модели. Такой подход не значит что отдел продаж становится не нужен, но непосредственно продукт имеет значимую роль для роста, а отдел продаж помогает довести крупные и сложные сделки. Этот подход популярен среди B2B SaaS.

🔹 Sales-led-Go-to-Market: привычная модель завоевания рынка, с высокой значимостью "классических" продаж. Лучше всего работает для тех продуктов, для которых получение ценности от продукта сильно "отсрочено" относительно покупки, так как нужны долгие доработки или внедрения. Чтобы сделать ставку на такой подход нужно хорошо понимать рынок и целевую аудиторию ваших ЛПР. Важна также высокая квалификация сотрудников отдела продаж и много внимания к процессу их подготовки.

🔹Content-led- или по-другому Marketing-led-Go-to-Market: из названия понятно, что мы опираемся на маркетинг и контент при захвате рынка и основная масса потенциальных клиентов приходит из социальных сетей или маркетинговых кампаний. Такой подход подойдет для покупателей, которые не готовы ждать звонка продавца и хотят самостоятельно пройти весь процесс - self-serve-модель. Как и product-led модель этот подход про то, что лучше один раз показать, чем долго рассказывать. Вы можете использовать видео-демо вашего продукта, или отзывы клиентов или другой продуктовый контент для убеждения потенциальных покупателей. В целом это про развитие бренда, но это достаточно долгий путь, важно это понимать, выбирая такой подход.

🔹Community-led-Go-to-Market: подход про построение вокруг вашего продукта сообществ. На мой взгляд, это достаточно редко распространенный в России подход. Для того, чтобы построить вокруг себя коммьюнити, необходимо чтоб ваш бренд транслировал ценности, которые объединят вокруг вас нужную аудиторию. Также, нужно организовать среду для коммуникаций ваших участников коммьюнити, чтобы они могли общаться между собой и транслировать ваши ценности кому-то дальше, тогда коммьюнити будет прирастать органически. Иначе это не коммьюнити, а просто какое-то количество независимых друг от друга людей.

Обычно для продукта может быть одна базовая стратегия завоевания рынка и одна поддерживающая.