Целеполагание в маркетинге

Давно не было хардкорных постов.

Мой тезис, который я хочу сегодня обсудить звучит так: целью маркетинга не могут быть только лиды.

Потому что лиды - это запаздывающий показатель (также, как и объем выручки). Это следствие каких-то усилий, связанных с другими целями (например, созданием спроса), а в результате мы получаем лиды.

Просто про получение лидов как цель можно говорить, когда:

🔹 Рынок уже перешел в активную стадию роста или вообще зрелый. Связка проблема-решение покупателю понята (рынок уже "выучил" что эта проблема может быть решена таким продуктом)

🔹 Нет амбиций на занятие какой-то стратегической позиции на рынке, например "лидер по издержкам", "нишевой игрок" или других способов дифференциироваться. Но тут опасность оказаться в кровавом океане, так что просто получать лиды как будто бы недостаточно в среднесроной и долгосрочной перспективе.

🔹Компанию в целом устраивает ее бизнес-модель и модель продаж и сегмент. Честно говоря, мне кажется что это состояние - всего лишь "квази-стабильность" и очень опасно, так как рынки очень динамичны и можно "проиграть" рынок за 2-3 года, если мы говорим про ИТ-продукты (не считая хардварных продуктов, там спокойнее)

Я НЕ сказала, что лиды не должны быть в фокусе внимания. Я сказала - НЕ ТОЛЬКО. Недавно выступала на одной конференции для маркетологов и спросила, у кого KPI - лиды. К удивлению, руки подняли примерно 30% зала. Если у вас лиды не являются показателем эффективности работы маркетинга - срочно вводите их. Но еще раз - показатель эффективности - это не цель, это следствие достижения цели.

Вот табличка, в которой я примерно обрисовала, как цели маркетинговых коммуникаций (это не тождественно равно весь маркетинг) могут зависеть от модели продаж и стадии зрелости рынка. Точечки показывают насколько той или иной цели много внимания надо уделять по сравнению с остальными (в той же ситуации на рынке и в той же модели продаж).

PS напишите в комментах, понятно ли что такое запаздывающий показатель? Или постик написать?