Как вести переговоры, когда кажется, что нет выбора
__________
TL;DR

- Самые слабые переговоры начинаются с мысли: "У меня нет выбора"
- Даже если идеального плана Б нет, почти всегда есть частичные альтернативы
- Чем выше ваша зависимость от одной стороны, тем важнее искать не полную замену, а способы снизить зависимость
- И главное: отсутствие идеального варианта не означает отсутствие переговорной силы
__________

Если вы руководитель, то наверняка попадали в такие ситуации: вам нужен конкретный сотрудник, конкретный клиент, конкретный поставщик, конкретный партнёр. И кажется, что других вариантов нет, поэтому переговоры сразу начинаются из слабой позиции, и:

- мы соглашаемся раньше времени
- уступаем больше, чем хотелось бы
- боимся испортить отношения
- принимаем условия, которые нам не подходят

Но проблема часто не в отсутствии выбора, а в том, что мы слишком узко смотрим на свои варианты.

Предлагаю использовать правило "неидеальной альтернативы". Цель: не заменить текущий вариант полностью, а снизить свою зависимость от него.

Как искать альтернативы

1. Частичная альтернатива
Спросите себя: Что может закрыть хотя бы 20-30% моей потребности?

Например:
- не один новый клиент, а несколько небольших
- не один поставщик, а два резервных
- не один кандидат, а короткий список потенциальных людей

Даже частичная альтернатива меняет динамику переговоров.

2. Временная альтернатива
Задайте вопрос: Что я могу делать, пока ищу решение?

Иногда проблема кажется срочной только потому, что мы принимаем чужие сроки как свои.

Можно:
- взять дополнительное время
- запустить временное решение
- протестировать промежуточный вариант

Цель: не соглашаться сразу только потому, что кажется, что время поджимает.

3. Альтернатива через влияние
Иногда переговоры зависят не только от компании, но и от конкретных людей, поэтому полезно понимать:
- кто принимает решение
- чьи цели стоят за этим решением
- кто ещё влияет на ситуацию
- кому выгоден положительный исход

Иногда рычаг влияния находится не там, где мы его ищем.

4. Альтернатива через последствия
Когда кажется, что вся сила на другой стороне, задайте себе вопрос: Что потеряет другая сторона, если договорённости не будет?

Мы часто видим только свои риски, но почти любая зависимость работает в обе стороны, поэтому полезно посмотреть на ситуацию глазами собеседника.

Как вести разговор

Не надо угрожать:
"Тогда мы найдём другого поставщика."
"Тогда мы уйдём."
"Тогда мы прекратим сотрудничество."

Обычно это вызывает защитную реакцию. Вместо угроз лучше использовать предупреждения. Например:

"При таких условиях нам будет сложно продолжать сотрудничество."
или
"Если мы не найдём решение, нам придётся искать другие варианты."

Так разговор имеет шанс на конструктивность.

Что делать, если переговоры зашли в тупик

Если ничего не помогло, вытаскиваем из кармана разговор про справедливость (иногда это срабатывает!)

Попробуйте спросить:
- Как вы пришли к этому решению?
- Что делает эти условия справедливыми?
- На каких принципах основано это предложение?

Написала этот пост после чтения HBR-статьи "Negotiating When There is No Plan B", если будет время, - рекомендую!

❤️ Дайте знать сердечком, если пост полезен.
❓Бывали ситуации, когда вам казалось, что выбора нет?