Придуманный рынок и почему размер имеет значение

Когда мы думаем о предоставлении новой услуги или о создании нового продукта, наше воображение часто рисует огромный рынок — тысячи возможностей. Но что, если этот рынок — лишь иллюзия? 

На одной из конференций я увидел историю. Руководитель компании, предоставляющей IT-услуги, выбрал нишу и стремился стать лидером на рынке. Он рассказывал о размере рынка, который на первый взгляд казался огромным. Однако его оценка оказалась неверной — он ориентировался на весь рынок, а не на тот сегмент, который мог бы реально обслужить. В итоге оказалась, что его потенциальная клиентская база почти равна нулю. Он пытался конкурировать кастомными услугами против готовых решений, которые уже полностью удовлетворяли потребности клиентов. Это было бессмысленно! В этом рынке для него просто не было денег.

Признаюсь, когда я сам занимался сервисным бизнесом, я тоже не знал, что такое PAM, TAM, SAM, SOM. Но опыт в стартапе многое прояснил. Доступный рынок — это ключевой индикатор при выборе ниши. Даже если потенциальный рынок (PAM) кажется большим, реальный доступный сегмент (SOM) может быть весьма ограничен.

Давайте разберём это на простом примере. Вы — разработчик программного обеспечения, и у вас есть идея приложения, которое помогает людям планировать свои задачи.

PAM (Potential Available Market — Потенциальный рынок) — это все люди в мире, которые могут захотеть планировать свои задачи. Все пользователи компьютеров и смартфонов могут теоретически захотеть использовать ваше приложение. Это огромная аудитория, но, конечно, вы не сможете сразу достучаться до нее.

TAM (Total Addressable Market — Общий адресный рынок) — это все люди, которые говорят на том языке, на котором вы выпустили приложение. Этот круг меньше, чем PAM.

SAM (Serviceable Available Market — Доступный рынок) — это все люди, которые могут использовать ваше приложение в вашем регионе и имеют подходящее устройство. Это уже ограничение по географии и платформе. Например, если ваше приложение работает только на Android, то SAM — это все пользователи Android в вашей стране, заинтересованные в планировании задач.

SOM (Serviceable Obtainable Market — Достижимый рынок) — это все люди, которые действительно будут пользоваться вашим приложением. Это те, кто узнал о вашем продукте, кому понравился его функционал, и кто решил установить его себе на телефон. Это самый маленький и реальный круг — пользователи, которые скачали и пользуются вашим приложением для планирования.

Понимание PAM, TAM, SAM и SOM — это ваш дорожный указатель. Эти индикаторы помогают чётко понять, где и как развивать свой продукт, чтобы не просто найти, но и завоевать аудиторию. Выбирайте правильную нишу, рассчитывайте свои силы и будьте уверены, что двигаетесь в нужном направлении. Слишком многие проекты терпят неудачу из-за иллюзий. Не становитесь одним из них.