Клиенты платят не за то, что ты думаешь

Есть один момент, который я наблюдаю у фаундеров. Они строят продукт вокруг гипотезы, которая кажется им настолько очевидной, что проверять её даже не имеет смысла. Кажется, что это само собой разумеется.

Год назад я консультировал основателя продукта в корпоративном сегменте. Он был уверен, что главная боль его клиентов — безопасность данных. Весь сайт про это. Презентация про это. Онбординг выстроен так, что о безопасности говорится буквально на каждом экране.

Потом по моей рекомендации он провёл двадцать глубинных интервью без наводящих вопросов. И безопасность не всплыла ни разу. Зато большинство клиентов в разных формулировках говорили об одном и том же. Именно это и оказалось основной причиной, по которой они покупают его продукт.

Такая подмена реальности происходит потому, что основатели влюблены в проблему, которую решали, когда придумывали продукт. Или в проблему, о которой где-то читали.

А когда он понял, что основная боль клиентов совсем в другом, убрал ненужные фразы с сайта и переписал презентационные и рекламные материалы. Сделал акцент на том, что действительно важно клиенту, и стал продавать именно то, за что его выбирали. Обороты и доходы компании начали существенно расти.

Вот такая история у меня для вас сегодня.