Ребята, часто ли вы в продуктовых дискуссиях слышите аргумент «сделаем самый дешевый вариант»? История знает громкие провалы такой стратегии. Классический пример — Tata Nano.
В 2008 году индийский автопром гигант Tata выпустил «народный автомобиль» за $2000. Логика была железной: дать бедным семьям по авто. Но провал был оглушительным. Продажи в разы отстали от плана, и в 2018 году проект закрыли.
Почему Nano не взлетел?
🔴Продукт против статуса. В Индии машина — символ статуса. Слоган «самый дешевый» стал клеймом. Быть «нищим» не хотел никто.
🔴Обманчивая цена. Рекламная цена была «от», без налогов и допов. Разочарование прогретых рекламой клиентов наступало сразу на сайте Tata Nano.
🔴Нельзя исправить то, что сломано в ДНК на самом старте. Даже усиленные модификации не помогли. Позиционирование Tata Nano было убито на старте.
Это идеальный пример, когда бизнес сфокусировался не на той цели. Вспомните наш фреймворк OKR: Objective должен быть ценным для бизнеса, а Key Results — его измеримыми результатами.
Objective «Создать доступный транспорт» был верным, но Key Result «Снизить себестоимость до $2000» стал единственным фокусом, вытеснив другие важные метрики — например, «NPS» или «воспринимаемую ценность».
Когда стратегия «самый дешевый» работает?
🟢Вы создаете товар-расходник, где эмоции не важны.
🟢Вы выходите на устоявшийся рынок, где цена на продукт — основной критерий выбора.
🟢Вы сознательно занимаете эту нишу и строите вокруг этого весь бренд (как, например, Fix Price).
Когда она убьет ваш продукт?
🔴Когда цена для клиента — вопрос статуса и самоидентификации.
🔴Когда вы жертвуете ключевыми качествами ради стоимости.
🔴Когда вы не можете честно говорить о цене в рекламе.
Не гонитесь за ценой. Гонитесь за ценностью, которую видит и за которую готов платить ваш клиент.
А чтобы найти баланс цены/ценности - используйте мой фреймворк вывода на рынок продуктов по оптимальной цене. Забрать его и все материалы для подписчиков можно у моего бота.
❤️ и 👍 – если тема маркетинга и продуктового позиционирования вам интересна. Хочу вернуться к ней после десятка постов про Карьеру с AI.
💬 – как у вас в продукте обстоят дела с балансом «цена/ценность»? Сталкивались с подобными кейсами?
Мальцев в TG | MAX | VC | Сетке