Почему хорошие намерения превращаются в плохие результаты

В современном мире почти каждый руководитель, педагог, родитель или политик уверен, что способен управлять поведением людей с помощью стимулов. Однако в книге «Смешанные сигналы» поведенческий экономист Юри Низи показывает, что подавляющее большинство таких попыток терпит неудачу не из-за отсутствия стимула, а потому что стимул отправляет противоречивое, внутренне несогласованное сообщение, которое разрушает цель, ради которой он был создан.

Мы привыкли думать о стимулах как о простых инструментах, но на самом деле любой стимул — это сигнал, формирующий, с одной стороны, социальное восприятие («что обо мне подумают другие»), а с другой — самосигнализацию («что я сам узнаю о себе через собственное поведение»). И если эти два слоя вступают в конфликт, система начинает производить результаты, противоположные задуманным.

Юри Низи показывает, что почти всегда проблема организации — в несогласованности сигналов: компании провозглашают важность качества, но платят за количество; вдохновляют сотрудников на инновации, но наказывают за ошибку; призывают к командной работе, но награждают индивидуальные достижения; требуют стратегического мышления, но используют краткосрочные стимулы, заставляющие руководителей принимать решения ради немедленных цифр, а не реального будущего организации.

Если стимул противоречит цели, он уничтожает цель, и никакая мотивационная риторика не способна исправить ошибку проектирования. Управление поведением невозможно без понимания того, какие сигналы получает человек — не только о том, что ценит система, но и о том, что он узнаёт о себе, действуя внутри неё.

О том, как как избежать ошибок при использовании стимулов, читайте в нашем спринте «Смешанные сигналы»