Тактика детектива Коломбо: будьте «не в порядке»

Мы часто сравниваем себя с другими: мы впереди или позади? Когда беседа течет легко, нам кажется, что нет никаких проблем и рисков, мы чувствуем себя «в порядке». Но в присутствии тех, кого мы считаем выше по любому признаку, мы чувствуем себя «не в порядке». Мы начинаем огрызаться, защищаться, проявлять другие негативные эмоции. Мы боимся выглядеть глупо и нелепо.
Соответственно, в обратной ситуации, когда кто-то рядом «не в порядке», мы становимся еще больше «в порядке» — чувствуем себя уверенно и свободно.

Такую стратегию избрал персонаж известного детектива — Коломбо. У него потрепанный вид, один глаз — искусственный, он ездит на старой машине, рассказывает нелепые истории о своей жене и собаке и постоянно забывает задать главный вопрос, из-за чего ему всегда приходится возвращаться. Противникам он кажется простофилей, они чувствуют свое превосходство, им комфортно, поэтому они расслабляются и… клетка захлопывается.

В книге «Нет. Лучшая стратегия переговоров» Джим Кэмп советует придерживаться тактики Коломбо и казаться немного «не в порядке». Это не значит, что нужно прийти на переговоры грязным, растрепанным, забыть все на свете. Никто не говорит, что вы должны перестать быть профессионалом. Нет, будьте просто немного несовершенным. Достаточно забыть ручку или карандаш. Или попросить листик бумаги. Возможно, просто что-то уронить — так можно разрядить обстановку. Но нужно делать это естественно и непринужденно.

Позволяя оппоненту быть «в порядке», вы разрушаете барьеры. Он считает, что контролирует ситуацию, расслабляется, но на самом деле ситуацию контролируете вы.

Больше полезных советов — в нашем спринте