Эффект JOLT: как преодолеть нерешительность клиентов
 
Традиционно в продажах главным врагом считался статус-кво клиента — желание сохранить текущее положение дел. Продавцы тратят огромные ресурсы на то, чтобы убедить клиентов в необходимости изменений, используя различные инструменты: от убедительных аргументов и кейсов до расчётов ROI и методов работы с возражениями. Однако, как показывает исследование авторов книги «Эффект JOLT» Мэттью Диксона и Теда Маккенны, статус-кво — это лишь одна из причин срыва сделок. Более серьёзная проблема — нерешительность клиента.
 
Авторы приводят данные, согласно которым от 40 до 60% сделок ничем не заканчиваются — клиенты проходят весь процесс продаж, тратят время и ресурсы продавца, но в итоге не принимают решения. Это происходит даже тогда, когда клиент согласен, что текущее положение дел неудовлетворительно, и признаёт, что предложение продавца — лучшее решение. В таких случаях продавцы, следуя традиционным методам, пытаются снова убедить клиента в преимуществах своего предложения, усиливая страх упущенных возможностей. Однако такой подход не только не работает, но и усугубляет проблему.
 
Для преодоления нерешительности клиента требуется принципиально иной подход. Авторы предлагают метод JOLT, основанный на четырёх поведенческих стратегиях, которые используют лучшие продавцы для преодоления нерешительности.
 
Подробнее о стратегиях преодоления нерешительности клиентов читайте в нашем новом спринте