📣
Внимание как валютаЯ часто слышу от менеджеров: “Мы проводим много встреч. Отчитываемся о ходе проекта, обсуждаем задачи с командой, выступаем перед клиентами. И не всегда получается хорошо: аудиторию трудно вовлечь, люди не слушают, не уделяют должного внимания. Наша работа обесценивается”.
“Обесценивается” — популярное нынче слово. Почему бы не посмотреть на эту проблему как на продуктовую?
Когда мы работаем с аудиторией, мы продаем свое выступление. И речь не обязательно о деньгах. Внимание — очень ценный ресурс. Слушатели им не разбрасываются. Что нужно сделать, чтобы они наше выступление купили, заплатив вниманием?
Когда вообще люди покупают? Когда ценность продукта выше, чем его стоимость. Но и ценность, и стоимость — непростые понятия. Есть реальная цена, а есть то, как мы ее воспринимаем. Восприятие связано с внешними факторами: рынком, конкурентами, срочностью, важностью. Если вы опаздываете на самолет, то за скорость заплатите таксисту десять тысяч. А если не спешите — вряд ли. Десять тысяч воспринимаются неодинаково.
Дубинка в темной подворотне кажется ценнее книги. Если только это не подарочное издание “Улисса”.
Есть несколько сценариев работы с ценностью и стоимостью.
A. Снизить реальную стоимость. Если вы говорите долго и сложно, людям скучно. Внимания не хватает, нечем платить. Как сделать содержание проще и короче? Ищите правильные слова, безжалостно сокращайте время встречи или выступления.
B. Увеличить реальную ценность. Зачем вы выступаете? Какая от этого польза людям? Какие проблемы вы поможете им решить? Почему они должны вас слушать? Ответьте на эти вопросы и поймите, зачем ваше выступление им нужно. Сделайте так, чтобы ценность ваших слов была высока.
C. Увеличить воспринимаемую ценность. Аудиторию можно запугать или подкупить. “После встречи проведем тест, а результаты покажем гендиректору”. “Кто был активен на этой встрече, две недели может не писать отчетов”. “Не придете на инструктаж по пожарной безопасности — лишим премии”. “На вебинаре разыграем билет на бесплатное обучение”.
Еще важна личность выступающего. Понятно, что воспринимаемая ценность Илона Маска выше вашей будет. Но надо же как-то над собой работать. ) Посмотрите на рекламу вебинаров. Спикеры — такие же ребята, как вы. Просто нашли смелость поделиться опытом и презентовать себя.
D. Снизить воспринимаемую стоимость. У меня есть менеджер, на его статус-митингах я почти засыпаю (на некоторые даже перестал ходить). Воспринимаемая стоимость его выступлений — запредельная. А говорим-то всего о паре задачек в проекте.
С подачей можно работать так же, как и с объемом выступления. Можно давать больше визуальной информации, а не текста. Если это разговор с командой — больше шуток. Делитесь энергией, это же работа, что может быть веселее? )
Стратегии не равноценны. Правильная последовательность их использования такая:
B → A → D → C
Начинаем с реальной ценности, снижаем реальную стоимость. Это даст 80% выигрыша в коммуникации. Остальное важно, но вторично. Но менеджеры почему-то пытаются пройти эту цепочку в обратную сторону.
Сначала думаем, как увеличить реальную ценность. Она всегда должна быть в фокусе.
А при удаленной работе и встречах в зуме — тем более.
