Пусть продают все

Сегодня на обучении разбирал с агентами возражение «Пусть продают все». Собственник убежден, что ему так будет выгоднее. Его главный тезис заключается в том, что «чем больше агентов, тем больше покупателей». С одной стороны кажется, что все логично, но только, если не знать, как работает рынок.

Иногда агенты при отработке этого возражения говорят примерно следующее: «Да, я тоже буду работать со всеми агентами и они будут приводить покупателей на ваш объект». И здесь кроется ключевая ошибка - вы соглашаетесь с главным тезисом собственника, с которым соглашаться нельзя.

Первое и самое важное - так не выгоднее для собственника. Эту мыль важно поставить как главный тезис, а дальше аргументировать:

⁃ Чем больше агентов, тем больше хаоса в рекламе, который отпугивает добросовестных покупателей и привлекает манипуляторов (об этом дальше). Один агент решил проявить инициативу и без согласия собственника выставить подешевле, чтобы оттянуть на себя спрос. Другой поленился обновить фотки после зимы, третий вообще спер их у собственника и не стал делать свои. В итоге у покупателя рябит в глазах от разнообразия того, что должно быть в единственном экземпляре.

⁃ Покупатели начинают пользоваться возможностью и пробивают через разных агентов лучшие условия покупки. Разные агенты названивают собственнику, который думает, что у него много покупателей.

⁃ Агенты, не связанные договорными обязательствами с собственником, всегда действуют в интересах покупателя и/или своего эксклюзивного объекта, поэтому неэксклюзивный объект показывается в подборке как «аналог, который мы на всякий случай посмотрим, но покупать будем другой». Не эксклюзивный объект показывается по остаточному принципу, поскольку агент не уверен на 100%, что ему заплатят комиссию за него, ведь покупатель в любой момент может выйти напрямую на собственника или на другого агента.

Правильно ли показывать объекты исходя из своего интереса, а не из запроса покупателя? Конечно, нет. Но давайте не будем делать вид, что такого нет на рынке. Это факт, реалии рынка, которые нужно учитывать.

Важно донести, что эксклюзивный договор не связывает руки собственнику, а развязывает руки агенту, который может использовать все маркетинговые инструменты, не боясь, что он сделает действие, вложится деньгами, а у него из под носа уведут объект.

Чтобы агент нашел покупателя на лучших условиях для продавца, он должен иметь все рычаги управления объектом, иметь возможность без рисков для себя реализовать всю стратегию и маркетинговый план, и иметь возможность провести партнерскую сделку (быть эксклюзивным представителем объекта с хорошей комиссией). Все эти условия возможно выполнить только приличии эксклюзивных отношений с собственником.

Я убежден, что эксклюзивный агент найдет покупателя на объект быстрее и на более выгодных условиях для собственника, чем агент без эксклюзива. Но здесь есть важное условие - собственник должен должен доверять такому агенту больше, чем самому себе.

Поэтому, если вы слышите возражение «пусть продают все», знайте, что с этим собственником вы не создали доверительные отношения и, в первую очередь, действовать нужно именно в этом направлении.