📕Цемент как подарок на свадьбу? Кейс мексиканской компании Cemex.

Казалось бы, цемент максимально скучный, функциональный и дешевый товар. Как на этом можно заработать, если у целевой аудитории буквально нет сбережений?

Ответ дает кейс мексиканской компании Cemex.

🌊 Красный океан: проблема, которую никто не решал
В 1990-х в Мексике 85% цемента продавалось в розницу, в мешках, самодеятельным строителям. У большинства бедных семей были свои участки, а цемент стоил дорого. Но они жили в хронической тесноте. На постройку одной дополнительной комнаты уходило в среднем от 4 до 7 лет.

Почему?
Потому что любые свободные деньги уходили на праздники: крестины, свадьбы, кинсеаньеры (15-летие дочери). В мексиканской культуре не участвовать в этих событиях = проявить неуважение и потерять лицо в обществе.
То есть цемент определенной марки конкурировал не только с другими брендами цемента, а с праздниками.

💡 Голубой океан: цемент как подарок мечты
В 1998 году Cemex запустила программу Patrimonio Hoy. Они не стали снижать цену на мешки, а изменили саму суть продукта. Превратив его из стройматериала в подарок, наполненный любовью.
Как они это сделали?
Через адаптацию традиционной мексиканской системы сбережений «танда». Обычно 10 человек скидываются по небольшой сумме каждую неделю, и каждую неделю один из них «выигрывает» весь котел, чтобы потратить его на праздник.

Cemex создала «супертанду»:
✅Около 70 семей вносят в общую кассу по 120 песо в неделю.
✅«Выигравший» получает не деньги, а готовый набор строительных материалов, достаточный для постройки целой комнаты.
✅Cemex берет на себя доставку, дает бесплатные консультации технических специалистов и даже устраивает маленький праздник по окончании стройки.

📈 Результаты, которые говорят сами за себя
✅Время, за которое семья строила комнату, сократилось с 4–7 лет до 15 месяцев.
✅Семьи стали планировать пристройку не одной, а сразу 2–3 комнат.
✅В стагнирующем рынке Cemex начала расти на 15% ежемесячно.
✅Потребление цемента среди самостоятельных строителей выросло в 3 раза.
✅Издержки компании упали: предсказуемый спрос позволил оптимизировать логистику, а социальное давление внутри «танды» свело случаи неоплаты к нулю.

🎯 Урок для любого бизнеса

✅Ваш реальный конкурент не всегда другая компания. Иногда вы конкурируете с привычками, культурными нормами или другими статьями расходов клиента.
✅Убирайте барьеры. Клиент хочет результат, а не процесс. Cemex дала не только товар, но и финансирование, доставку и экспертизу.


Те кто в опросе выше ответил, что норм. Может в вас есть мексиканская кровь?)
〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️
Это была рубрика #ЛегендыМаркетинга
Было интересно, ставь ❤️

✅ Канал в Макс
✅ Группа ВК
✅ Кейсы и отзывы
✅Интересует аудит или ведение рекламы? Подробности здесь