Охота на VIPов

Когда мы слышим «охота на VIP-клиентов», сразу всплывают картинки из фильмов и сериалов: длинноногие красавицы, спортивные автомобили, яхты и клубы.

Но по факту, на VIP-ов охотятся не только фотомодели - на них охотятся маркетологи и продавцы. Причём делают это ежедневно, и более профессионально.

Когда вы продаёте дорогой продукт: элитную недвижимость, премиальные услуги, инвестиционные инструменты - начинается настоящая охота за состоятельными клиентами. И у этой охоты свои законы.

🍾 Определяют ареал обитания. Где этот клиент бывает? Где он отдыхает? Чем интересуется? Какие у него боли, желания и страхи?

💃Изучаются повадки. Как принимает решения? Кто на него влияет? Какой стиль общения предпочитает?

👔 Разрабатываются способы подхода. Причём не лоб в лоб. VIP-клиенты не любят, когда их «обрабатывают». Они видят такие заходы за версту.

Как же нам с вами выходить на VIP-клиента?

1️⃣ Среда и контекст
Продажа дорогого продукта начинается не с КП, а с вопроса: «А где вообще находится мой клиент в момент, когда он может потенциально заинтересоваться продуктом или услугой?» Это может быть: закрытый клуб, премиальный ивент, встреча друзей и знакомых, партнёрская рекомендация (юристы, брокеры, управляющие)

2️⃣️ Каналы коммуникации
Прямые продажи работают хуже, чем на массового клиента. У VIP ключевые каналы - это: личные рекомендации, нетворк через «своих», СМИ с узкой аудиторией, премиальные мероприятия, где важно окружение и атмосфера.

3️⃣️ Подход
Никакого впаривания. С VIP сначала строят доверие, потом предлагают продукт. Не с позиции «купите у нас», а с позиции «давайте посмотрим, как мы можем быть вам полезны».

VIP-клиенты покупают не потому, что им «продали». Они покупают, когда сами приняли решение. И наша задача - оказаться рядом в нужный момент и быть готовым помочь.