Базис и надстройка (часть 1)

Когда-то Карл Маркс говорил про базис и надстройку. Я же взял на себя смелость задать другой смысловой контекст этому выражению. Рассмотреть подготовку специалистов по продажам с точки зрения фундаментальных знаний и технологий, которые на этом фундаменте базируются.

Базис - это фундамент.
Понимание психологии клиента. Как работает внимание, память, восприятие. Почему человек боится расставаться с деньгами, как он принимает решения, на что реагирует быстрее - на цифры или эмоции? Это знания о природе человека.
Без этого понимания, менеджер – заскрипнованный робот 🤖. Юный волшебник, повторяющий заклинания, но непонимающий их смыслов.

А надстройка - это всё остальное.
Скрипты, красивые презентации, шаблоны, чек-листы. Волшебные фразы типа «что для вас важно при выборе…». Или «К клиенту в разговоре обязательно нужно обратиться по имени не менее трех раз» Они работают, но понимание природы их работы, дает менеджеру использовать их намного эффективнее.

Если ты не понимаешь 🤷‍♂️, почему человек говорит «я подумаю», что за этим может скрываться, ты будешь атаковать скидками. Пытаться преодолеть ложное возражение, теряя доверие клиента.
Если не знаешь, как клиент воспринимает информацию – ты будешь стучаться не в те двери, пытаясь донести до него выгоду твоего предложения.

Надстройка без базиса - как элитный пентхаус на песке. Красиво, дорого, но недолго.

Что делать, чтобы выстроить крепкий фундамент?

1️⃣ Изучи психологию восприятия. Как мы думаем, чувствуем, боимся и радуемся. Почему важна первая фраза и как работает эффект новизны.

2️⃣ Разберись в этапах принятия решений. Клиент не готов купить здесь и сейчас не потому, что он не понимает выгоды, он просто еще «не созрел». Кто-то просто не дошел до стадии готовности. И тут важно не торопить, а помогать.

3️⃣ Прокачай эмоциональный интеллект. Научись чувствовать, где у клиента сомнение, где страх, где усталость от общения с продавцами.

4️⃣ Разберись с собой. Что у тебя с самооценкой, убеждениями, установками? Где ты боишься отказа, а где - перегибаешь?

5️⃣ Учись объяснять просто. Если не можешь объяснить третьекласснику – значит сам не понимаешь. В продажах работает именно простота, а не заумные выражения.

Сильный менеджер - это не только заученные речевые модули с подачей. Это человек, который глубоко понимает, с кем он разговаривает, зачем, и что сейчас происходит в голове клиента.

Сначала - база. Потом - скрипты.
Сначала - понимание. Потом - техника.

#ПРОразвитие