Как изменилась воронка продаж за этот год? Если коротко: больше деталей — меньше потерь. Детальное сравнение «было/стало» в нашем сегодняшнем посте.
Раньше всё было проще: обращение — встреча — бронь — сделка.
Сегодня такого подхода уже недостаточно. Ситуация на рынке требует большей прозрачности и управления. Поэтому появилась необходимость «тонких» настроек воронки продаж, благодаря которым можно получить детализированную аналитику. Сегодня воронка включает дополнительные этапы, которые помогают не просто «считать заявки», а видеть, где реально теряются клиенты и что тормозит рост:
💬 Обращение (MQL)
💬 Целевое обращение (SQL)
💬 Встреча назначена
💬 Встреча состоялась
💬 Бронь
💬 Передано на оформление
💬 Сделка
Зачем нужны эти обновления?
Зачастую компании просто считают обращения, но не учитываюь, кто из них вообще может дойти до сделки с учётом ограничений: бюджета клиента, товарных остатков на проекте, финансовых инструментов компании и прочих ограничений.
Теперь мы «просеиваем» лиды уже на этапе SQL — понимаем, с кем реально работать, а кого лучше передать обратно в маркетинг на «догрев».
Что даёт дополнительная детализация?
- Можно видеть, какие из назначенных встреч реально состоялись.
- Можно анализировать «доходимость» не только от обращения, но и от этапа «назначено».
- Можно прогнозировать продажи точнее: бронь — это ещё не деньги, а вот «передано на оформление» — сигнал, что сделка почти на выходе.
Давайте разберём самые частые причины потери клиентов на разных этапах и способы избежать эти ошибки:
🗣 На этапе перехода от MQL к SQL
Ошибка: маркетинг считает лид целевым, а отдел продаж не видит перспектив.
Как этого избежать? Чётко договориться о критериях «целевого» лида.
🗣На этапе назначение и проведение встреч
Ошибка: встречи назначают, но клиент не доходит.
Как этого избежать? Анализировать причины «недоходимости» — объективные переносы, клиент перестал выходить на связь, качество приглашения.
🗣 На этапе от встречи к брони
Ошибка: клиент уходит подумать и теряется.
Как этого избежать? Готовиться к встречам заранее, а не за 10 минут до начала. Проанализировать контекст встречи (прослушать записи встречи / проанализировать видео со встречи), выявить основные причины отказа от брони, проработать с менеджерами аргументацию в пользу бронирования здесь и сейчас.
🗣 На этапе перевода брони в оформление
Ошибка: клиент забронировал, но не доходит до сделки, затягивает, переносит.
Как этого избежать? Нанять отдельного менеджера сопровождения, который будет следить за напоминаниями, контролировать сроки, вести индивидуальную работу с «тяжёлыми» кейсами.
Помните, чем детальнее воронка, тем больше у вас инструментов для диагностики и управления процессом. Не просто фиксируйте этапы, а анализируйте, где и почему «буксует» команда. Именно там — ваши точки роста. Сейчас выигрывают те, кто видит процесс в деталях и действует в соответствии с реальной ситуацией.