Манипуляции в продажах: Искусство или уловка?

Друзья, давайте поговорим о том, как продавцы иногда используют манипуляции, чтобы довести клиента до заветной покупки. Не спишите осуждать манипуляторов 🙂, у вас будет возможность поделиться мыслями в комментариях. Манипуляции - это не всегда плохо. Важно понимать, как они работают и как их можно использовать на благо.

Что такое манипуляция в продажах?
Манипуляция в продажах - это способ повлиять на клиента, чтобы он принял решение, которое выгодно продавцу. У такого подхода может быть как положительный, так и отрицательный исход. Давайте разберем оба.

Положительные примеры манипуляций:

1. Создание дефицита: "У нас осталось всего 3 таких классных товара!"
Когда продавцы сообщают о нехватке товара, это вызывает у клиентов ощущение срочности. Они понимают, что если не купят сейчас, то могут упустить шанс. Такая манипуляция играет на руку и продавцу и покупателю, если товар действительно стоящий. И это, наверное, самая распространённая и безобидная манипуляция которая встречается.

2. Стимулирование эмоций: "Представьте, как будете здорово если вы купите … !"
Эмоциональное вовлечение клиента помогает ему представить, как покупка улучшит его жизнь. Появляется определенная связь между предметом покупки и положительными эмоциями, которые она подарит. В голове рождаются приятные образы, и вот клиент уже оформляет большую 3х комнатную квартиру с видом на закат в ипотеку под 25%.

3. Пакетные предложения: "Купите один товар, второй получите со скидкой!"
Такие предложения подталкивают клиента к покупке, так как в нем ощущается очевидная выгода. В итоге растет объем продаж / средний чек, а клиент получает больше за свои деньги.

Негативные примеры манипуляций:

Ложные обещания: "Этот товар решит все ваши проблемы!"
Вы, наверняка все слышали про чудодейственные травки от всех болезней. Или про супер матрас на котором можно выспаться, а здоровый сон это путь к долголетию и бла бла бла. Такие обещания хот и кажутся на первый взгляд очень спорными, но и они работают на определенную категорию покупателей.

Скрытые условия: "Мы предлагаем вам эту услугу за 1000 рублей, но не упоминаем, что есть ежемесячная плата!"
Непрозрачные условия – это когда мы говорим про «мелкий текст под * в договоре». Клиент видит привлекательное предложение, отлично вписывающееся в его бюджет. А прицепом получает ненужные допы или сомнительную страховку. Разочарование приходит уже после, но для недобросовестного менеджера сделка уже свершилась.

Всегда есть в наличии: «Приезжай у нас это есть!»
К такой уловке прибегают когда нужно клиента зашить в отдел продаж. Тут главное сладко петь что то, что он ищет есть, а уже когда дело дойдет до встречи развести руками и сказать, «что закончилось / купили только-что», или «я же говорил, что нужно бронировать». Да клиент немого повздыхает, но он ведь уже в офисе. Тут уж менеджер начинаются танцы с бубном, и вот клиент покидает офис с аналогичным товаром.

Важно помнить!
Манипуляции - это двусторонний меч. Положительные манипуляции могут помочь клиентам осознать ценность вашего продукта, а негативные хоть и приведут к сделке, но вполне могут разрушить доверие и репутацию фирмы. Во всем нужно знать меру и использовать с умом.

Как вы относитесь к манипуляциям в продажах? Делитесь своим мнением в комментариях.

#технологиипродаж