Контроффер: когда дверь почти закрылась 🏃🏻‍➡️

Бывают моменты, когда клиент вежливо сообщает: «Спасибо, но мы выбрали других». А иногда и не очень вежливо - просто исчезает 👻

Для многих менеджеров это финал. Но для матерого 💪 «продавана» - только начало второй серии.

Что делать, если клиент уходит к конкуренту?
Достаем из рукава козыри. Контроффер - то самое предложение, от которого сложно отказаться. (надеюсь все смотрели «Крестного отца»)
Это не просто “скидка ради скидки”, а точечный инструмент, чтобы вернуть клиента на свою сторону.

Когда пора делать контроффер?

1️⃣ Клиент начинает сравнивать вас с конкурентами и явно склоняется не в вашу пользу.

2️⃣ Когда слышите фразу: «А у ЖК Конкурент условия интереснее», «Мы уже поставили бронь» «В пятницу у нас уже подписание договора».

3️⃣ Ловите признаки “затухания” - клиент перестал проявлять активность, стал медленнее отвечать, пропал интерес. Читает ваши сообщения и не отвечает.

Как сформировать контроффер?

💰 Скидка или бонус.
Дополнительная скидка от руководителя (вариативность 1-5%)
Кладовка в подарок, ну или за полцены
Открыть под клиента закрытый лот с лучшими видовыми характеристиками
Включить в стоимость частичную отделку

🤸‍♀️ Гибкие условия
Готовность подстроиться под индивидуальные условия оплаты (выходящие за рамки стандартных). Например, дать рассрочку не с равными платежами, а как удобно клиенту. Взять на себя хлопоты и затраты по реализации его вторичного жилья.

💎 Уникальный функционал или опыт
Покажите, что у вас есть то, чего нет у других: уникальные решения, статус, сервис, виды и т.д. Все что вас отличает от конкурентов и делает уникальными.

😱 Фактор потерь
“Уходя сейчас, вы теряете …”, “Только до конца месяца фиксируем цену”, “Есть риск, что потом условия изменятся”. Люди очень любят выгоду, но больше всего они бояться её потерять.

Приведу два примера, как действуют гиганты, когда клиент уже почти ушел. Не из девелопмента, но хорошо иллюстрирующие подход (см. в карточках)

1️⃣ Если у вас есть подписка на Яндекс Музыку, попробуйте отписаться. И вы увидите, как компания цепляется за вас до последнего. (Сын проверил на себе 🙂)

2️⃣ При попытке отказаться от автоматического продления лицензии Kaspersky, компания сходу дает дисконт – 30% на следующий год.

Контроффер - это не про “сбрасывать цену до нуля”. Это про умение услышать / почувствовать, что реально ценно для клиента, и дать это в нужный момент. Иногда достаточно простого: “Давайте честно, что для вас решающее? Я готов подумать, как сделать предложение еще более выгодным и интересным”.

Используйте этот инструмент осознанно и по делу - а конкуренты пусть кусают локти.

Делитесь в комментариях практикой, когда ваш контроффер срабатывал, и клиент оставался с вами. Такой опыт на вес золота.

#технологиипродаж