Бывало ли у вас, что маркетинг насыпал обращений с горкой, а отдел продаж утверждает, что «это просто мусор»?
Одни говорят: если клиент оставил заявку, значит он целевой, другие в один голос парируют: «Ну и попробуй ему продать, когда у него нет денег!»
Если у тебя в отделе продаж не было споров с маркетологами на эту тему - ты счастливчик! (Поставь 🏆 в реакциях - посмотрим, сколько тут таких.)
Пока не разберёшься и не установишь чётких критериев квалификации, так и будешь сливать бюджеты, а заодно выступать мировым судьёй 🧑⚖️ между маркетингом и продажами.
Чтобы выйти из этой ситуации, можно использовать двойную модель квалификации обращений.
1️⃣ MQL (Marketing Qualified Lead) - маркетингово квалифицированный лид. Это обращение, в котором проявлен интерес к вашему продукту: оставлена заявка на сайте, есть обращение в социальной сети, скачана PDF-инструкция и т.д. Есть интерес, но нет готовности к сделке.
2️⃣ SQL (Sales Qualified Lead) - лид, квалифицированный отделом продаж. Это тот, кто не просто интересуется, а реально готов обсуждать покупку: готов на встречу, есть бюджет, понятны сроки. Не фантазёр, в общем.
На первом этапе мы просеиваем все обращения через MQL.
Далее используем сито SQL. Всё, что через него прошло - годный материал, всё, что не прошло - это тема для отдельного поста. Сейчас важно правильно определять «годность» входящего трафика.
Схема рабочая, но есть одна особенность. Если параметры для SQL размыты, менеджеры могут “отфутболивать” даже потенциально хороших клиентов (мол, сложный клиент - не наш и т.д.). Поэтому критерии должны быть понятными для всех и соблюдаться неукоснительно.
Для каждой компании эти критерии могут быть разными. Например, мы можем квалифицировать клиента по бюджету: если бюджет клиента на 30% меньше нашей самой дешёвой цены - это не наш клиент. Или если ему нужно только готовое жилье, а мы только начали рыть котлован - тоже не наш (ну или пока не наш).
Вот несколько схем квалификации, которые могут вам пригодиться:
BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
➖ Бюджет (Budget): Есть ли у клиента деньги на покупку? Если бюджета нет - смысла тратить время мало.
➖ ЛПР (Authority): Общаетесь ли вы с человеком, который реально принимает решение? Если это “двоюродная тётя” - счастья вам не видать.
➖ Потребность (Need): Есть ли у клиента проблема или задача, которую вы реально можете решить?
➖ Тайминг (Timing): Когда клиенту нужно решение? Если “через год” - не факт, что стоит держать его на контроле сейчас.
CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization):
➖Проблема (Challenges): С чем клиент борется? Какую главную боль нужно лечить?
➖ ЛПР (Authority): Опять же - принимаете ли вы решение с тем, кто может “подписать” сделку?
➖ Бюджет (Money): Есть ли деньги, чтобы решить проблему?
➖ Приоритет (Prioritization): Насколько срочно и важно для клиента решить задачу? Ваш продукт - первый в очереди или двадцать первый?
ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
➖ ЛПР (Authority): Сначала выясняем, с кем вообще ведём разговор - принимает ли он решения?
➖ Потребность (Need): Есть ли реальная задача, которую ваш продукт может решить?
➖ Срочность (Urgency): Как быстро клиенту нужно решение? Если “горит” - значит, поторопимся.
➖ Бюджет (Money): Всё-таки, есть ли деньги на сделку?
Каждая схема - это набор вопросов, чтобы понять: мы продаём тому, кому действительно надо, или зря тратим время?
Когда правила понятны и прозрачны, маркетинг не тащит в отдел продаж “мертвых душ”, а продажи не саботируют работу, сбрасывая всех в “нецелевые” 🗑
В результате - больше сделок, меньше ссор, все счастливы (ну, или почти 😅).
Ну а как вы понимаете, что клиент - тот самый?