⚡️Как запустить свой Retail Media с нуля?

Спрос на собственных рекламные форматы растет кратно год к году, почти х4 за последние 3 года со 100 млрд до ~450 млрд капитализации рынка

Рынок не консолидирован, часть компаний продают рекламные форматы через посредников: SaaS или через агентства, крупные игроки, вроде Озона и ВБ продают напрямую, поэтому разберемся, какие шаги стоит предпринять перед расчетами:

1️⃣ шаг: Определить формат работы

Запускаем ресурсом собственной команды: Разработка, дистрибьюция, продажи, модерация, поиск клиентов - отдаем на сторону платформы или делаем сами. При расчете важно учесть % комиссии платформы, при собственной ресурсе дешевле запустить на своей стороне

2️⃣ шаг: Места размещения

Форматов превеликое множество: Киоски, OOH, баннеры в мобильном приложении или OLV форматы, баннеры на главной, поп-апы, сторис, баннеры в категориях, аудио реклама в оффлайн точках, реклама в банкоматах, POSM, баннеры на street-форматах, push, email интеграции, бумажные чеки, реклама с собственных сетях и многое другое.

Главное: учесть MAU конкретной страницы, алгоритм выдачи (всем, кто зашел на страницу, по гео, по тегам интересов, по типу юзера, по истории покупок и тд) и оценить процент каннибализации, если формат Click out, то сколько мы можем потерять клиентов из-за ухода со своей платформы и покроем ли продажей маржу

3️⃣ шаг: Ценообразование 

Поскольку рынок разрозненный, кто-то продает по 1,5 тыс рублей за CPM, кто-то по 150 рублей, важно определить две точки: формат+цена на старте для привлечения первых покупателей + средние бенчи по рынку на которые выходим в течение первых полгода-год работы + коммитные условия для энтерпрайз клиентов

4️⃣ шаг: Форматы и технические возможности 

- Click out или click in, куда ведем, будет ли возможность поставить UTM или прошить свою инфраструктуру Target Ads/Weborama/Adriver, чтобы предоставлять post-view аналитику и связывать формат с целевым действиями клиентов
- Даем общий формат на всех, кто заходит на страницу или можем прикрутить таргетирование, время показа, частоту, соцдем, локацию и прочие детали
- Будут ли это статичные форматы, playble, OLV, гифки, HTML5, текстовые пины и тд

5️⃣ шаг: Определяем портрет нашего покупателя и вместе с эти white/black листы

Если придет казино или ставки на спорт - размещаем ли таких клиентов или берем только b2c/b2b, ecom, SaaS. Берем ли конкурентов и кто в принципе является конкурентов, если наш продукт - экосистема

6️⃣ шаг: Модерация и процесс запуска

Помимо модерации "сверху" - кто наш клиент, важно определить правила размещения. Может ли на РИМ быть текст, яркие цвета, save zone, элементы интерфейса, на чьей стороне токенизация и ЕРИД, могут ли быть кнопки и прочие стандартные правила модерации

7️⃣ шаг: Дистрибьюция и первые продажи

Как мы ищем клиентов: через рекламные агентства, полностью на селф-сервиз модели через свой отдел продаж, через продуктовые решения (SaaS, к примеру CRM или других дистрибьюторов), если продаем гибридно, то как будут отличаться финансовые условия

8️⃣ шаг: Считаем Unit-экономику

Имея на руках все расчеты по Fee, CPM, MAU мест показа и ФОТ прикидываем потенциальную выручку с учетом частоту, динамики показов, комиссии агентов, ср. чеку, закладываем инфляцию и рост MAU долгосрочно, учитываем потерю выручки от click-out форматов и считаем матрицу чувствительности при продаже 100/75/50/25% инвентаря по году с учетом сезонности, находим целевые значения окупаемости и считаем маржу, прокидывая P&L

9️⃣ шаг: Конструируем MVP и запускаемся

Дело за малым, осталось собрать все цифры, пройти структуру согласований с аналитиками, разработкой, финансами, юристами, агентами и дизайнерами, согласовать RoadMap и выкатить первые форматы в рынок)

1️⃣0️⃣ шаг: Бронируем билеты на Пхукет, потому что годовой бонус от роста прибыли неизбежен

Карманный справочник