Про удаленный отдел продаж на 50+ человек и 1000 лидов в день

Ситуация:

Этот отдел состоял из 5 групп с 10-12 менеджерами по продажам в каждой.
Во главе каждой группы стоял руководитель группы, отвечающий
за ее результативность.
Продавали недорогой входной продукт за 2990 рублей.
Отдел собрался очень быстро.
Ему около 2 месяцев с момента появления первого менеджера.

Проблема:

Отдел маркетинга грузит по 1000 лидов в день.
В нашем отделе продаж жесткая текучка кадров и постоянная ж*па со своевременной обработкой лидов день в день.
Кто-то то выйдет, то не выйдет, то пропадет совсем.
Разброд и шатание.

Решение:

На самом деле решений было много.
Это и оцифрованная технологичная HR-воронка с командой из HR и 4 рекрутеров, которые гонят по 100 кандидатов в неделю.
И жесткий контроль за результативностью менеджеров внутри рабочего дня.
И строгие планы по конверсии, при невыполнении которых мы выставляли дедлайны на неделю, после чего переставали давать новые заявки.

Одной "волшебной таблетки" тут не было, поэтому сейчас в рамках нашего текущего формата я поделюсь одной полезной крупицей - графиком работы отдела на месяц, который помог точно рассчитать нашу пропускную способность по количеству новых потребляемых лидов в день.

***

Этап 1. Норма потребления новых лидов в день

На первом этапе мы начали наблюдение за работой лучших менеджеров и определили, что среднее количество обрабатываемых ими лидов в день - 35.

Далее мы посмотрели потребление менеджеров-серенднячков - оно составляло 25-30 лидов день.

Решили так - будем давать по 30 новых заявок в день на человека.

Этап 2. Среднее количество менеджеров, выходящих в смену

Трафик останавливать нельзя, чтобы не сломать цену лида и прочие метрики в рекламе.
Обрабатывать заявки надо максимально быстро, чтобы они не "остывали".
Значит, отдел продаж должен работать в графике 7/0.
Но каждый отдельно взятый сотрудник должен работать в графике 5/2.

Задача - собрать график так, чтобы в каждый отдельно взятый день в работу выходило не менее 33 менеджеров.

Для наших 5 групп по 10 человек это не менее 7 человек от отдела каждый день. Это 35 человек, но лишних 2 закладываем на случай болезни и прочих ЧП.

Этап 3. Собираем график в Google Sheets и прикрепляем к нему короткую инструкцию

Здесь вы можете посмотреть простое и понятное решение:

Шаблон графика работы группы на месяц

По этому шаблону каждый руководитель группы строил на отдельном листе график и мог рассчитывать нагрузку на менеджера и среднее количество смен внутри каждого дня.

***

Это решение наряду с другими помогло мне тогда удержать бурно растущий удаленный отдел продаж в относительно стабильном состоянии.

О других решениях, связанных с управлением отделами продаж, вы можете спросить у меня лично в комментариях под этим постом. Ну и задавайте свои вопросы по этой теме там же. Буду отвечать 😊

@ivanza_kharov