Почему абонентская плата — это плохое решение?

В обсуждениях мы уже несколько раз получали вопросы от коллег: а как вы рассчитываете абонентскую плату?

Вопрос актуальный и животрепещущий, поэтому поделимся своим опытом. Мы уже давно от абонплаты как таковой отказались и сейчас расскажем почему.

Как обычно выглядит типовой договор на абонентное обслуживание? Это короткая бумага, где написано примерно следующее:

Исполнитель осуществляет абонентное технико-информационное обслуживание, включающее в себя: обслуживание программного обеспечения, принадлежащего Заказчику и услуги по обслуживанию компьютерной и оргтехники…

Дальше может идти перечень выполняемых работ в сильно размытом виде, а кто поумнее еще может попытаться ограничить верхнюю планку затраченных часов.

По сути, это «филькина грамота» ни о чем, потому как предмет договора сформулирован крайне размыто и может трактоваться в очень широком смысле. Фактически там написано: заплатите нам денег, а мы вам чего-нибудь поделаем.

Буквально сегодня читатель делился, мол предложил бывшему работодателю услуги исходя из расчета 10 часов по 2000 руб. тот отказался, сказал, что красная цена 3500 руб. В общем стороны расстались недовольные друг другом.

А теперь давайте посмотрим на эту картину со стороны заказчика. Некто предлагает ему ежемесячно платить 20 000 руб. за крайне размытый перечень услуг, большая часть которых заказчику непонятна, как контролировать их объем и качество он тоже не знает.

Но за эти же деньги он вполне может оформить на полставки бывшего студента, тот будет приходить на полдня в офис и пахать как лось, а контролировать сотрудника при этом гораздо проще.

При этом у такого договора есть и обратная сторона, ушлый заказчик может нагрузить вас по максимуму, умело играя на вашем желании сотрудничать с ним дальше, за пару месяцев привести у себя все в порядок, а потом сказать, что вы обходитесь ему слишком дорого.

В общем, как ни крути – ничего путевого из этой затеи не выйдет.

Как быть? Работать по факту? А если фактов не будет? Тоже писали, что за два года по факту заплатили как за два месяца обслуживания.

Поэтому нужно продавать заказчику не расплывчатую абонплату, а вполне осязаемые ценности. В виде пакетов, как это делают мобильные операторы.

Первое и самое востребованное – консультации. Звонить будут всегда. Вводим тариф: N часов консультаций – NNN рублей. Тарификация по 15 минут. Превышение – MMM руб./час, ну или купить еще один пакет.

Потом берем самые очевидные услуги: обновления, мониторинг, обращения. И на их базе тоже формируем пакеты. Если количество услуг и их характер понятен, то проще вообще их сделать фиксированными позициями прейскуранта. Так всем проще и понятнее для понимания.

Следующий вопрос: как продавать не явные услуги, например, профилактику или мониторинг. А здесь нужно четко донести до заказчика ценность простым русским языком. Мол сейчас вы обращаетесь по факту, что-то сломалось. А если поставим мониторинг, то сможем работать на опережение.

Но в этом случае вам придется действительно продавать мониторинг, т.е. предоставлять заказчику отчет в понятной форме, где будут указаны основные метрики и комментарии в норме они или есть отклонения.

Если были срабатывания триггеров, то тоже отражаем в отчете эти факты и принятые нами меры.

Продаем профилактику – даем отчет по профилактике.

Эти отчеты со стороны заказчика может никто не читать, но именно они дают представление о проделанной работе и обоснование заплаченных сумм.

И вот из этих самых пакетов мы и конструируем месячный тариф заказчика. Вполне очевидно, если вы трезво оценили объемы и свои способности – это получится примерно та же самая сумма.

Но только она будет экономически обоснована и состоять из набора относительно недорогих составляющих.

А такие счета всегда воспринимаются легче. Ну примерно, как вы берете чек в супермаркете, а там крупная сумма. Ого! Но начинаем смотреть по строкам и видим, что все нужное.

И в любом случае всегда ставьте себя на место заказчика, оплатили бы вы подобный счет?