​​Ценообразование на ПО и подписки

Постоянно, как только речь заходит о ценах на ПО, в комментариях появляются мнения, что экземпляр ПО ничего не стоит и его пиратство не может нанести разработчику материального ущерба.

На самом деле это не так, ПО как любой материальный предмет или нематериальная работа или услуга стоит денег. Как минимум тех, которые были потрачены на его разработку. И даже если разработчик занимается этим один, то ему все равно нужно питаться, одеваться, содержать семью, оплачивать счета.

И неважно чем он занимается, пишет ПО или печет пирожки. Все эти затраты так или иначе относятся на себестоимость, вне зависимости от материальности результата труда.

А дальше считаем. Допустим затраты на разработку составили 3 млн. руб., примерная аудитория оценивается нами как 1000 человек. Отсюда выводим себестоимость экземпляра программы в 3 000 руб., но мы же должны еще что-то заработать, а также поддерживать и развивать программу.

Оцениваем свою прибыль в 1 млн. руб. и затраты на дальнейшую поддержку и развитие как 2 млн. руб. Итого цена одной лицензии составит 6 000 руб. Продали больше – хорошо, а вот меньше – уже не очень. Потому что придется или затягивать пояс самим разработчикам, или экономить на поддержке и развитии.

Ну да ладно, будем считать, что план мы выполнили и будущее видится светлым и безоблачным. Но на самом деле проблемы только начинаются. Классический подход с оплатой за лицензию без дополнительных платежей сегодня не работает.

Почему? Давайте разбираться. Классическая бизнес-модель предусматривала продажу лицензий на некий продукт с достаточно коротким жизненным сроком. До 5 лет. И без какого-либо развития.

Вы оплачиваете лицензию и получаете некоторый законченный продукт, а также несколько пакетов исправлений к нему в течении жизненного цикла, причем такие пакеты могут выходить раз в полгода-год и это считалось нормальным.

Никакого развития и новых функций в продукте также не предусматривалось, так как все это предназначалось для новой версии продукта, которую надо приобретать заново, пусть и со скидкой для пользователей старой версии.
Такие новые релизы выходили раз в два-три года и ставили пользователя перед непростым выбором: нужны ли ему новые функции настолько, что нужно покупать новую версию или можно еще посидеть на старой.

Сегодня эта модель давно канула в лету, потому что исправления нужные еще вчера, а новые функции должны добавляться постоянно. И выход новой мажорной версии сегодня это чаще некоторое маркетинговое действие, нежели переход на что-то принципиально новое.

Бывает вообще очень тяжело понять, чем именно версия 2.0 отличается от 1.9, поэтому очень многие разработчики перешли на нумерацию по датам, скажем, 25.4 – релиз от апреля 25 года. Все просто и понятно. А также сразу видна актуальность ПО, потому что программу, последний релиз которой был в прошлом году многие будут рассматривать как устаревшую.

И вот тут появляется проблема – за чей счет весь этот банкет? В нашем примере разработчикам хватит средств только на первый год поддержки и сопровождения. А дальше что? Продавать новый мажорный релиз? А кто его купит? Особенно если отличий от текущего там кот наплакал?

Приберечь изменения для релиза? Так конкуренты обойдут, у которых все это уже будет. Как быть?

А выход тут только один – обеспечить постоянный приток денежных средств. Способ для этого есть только один – подписка. Берем ту же самую сумму и делим ее на регулярные платежи, 6000 руб. в год – это 500 руб./мес. Сумма крайне небольшая и необременительная.

При этом меняем бизнес-модель таким образом, чтобы на подписку были завязаны некоторые важные, но не основные функции, чтобы пользователь мог использовать ПО и без подписки. Чем сразу расширяем клиентскую базу и уменьшаем уровень пиратства, особенно если подписные функции завязать на онлайн.

В результате приходим к современной модели – базовые возможности бесплатно, обновления бесплатно, расширенные функции по подписке. И полный переход на нее – дело времени.