Снова рубрика двойные листочки
Первый пост был тут

Недавно на консультации снова столкнулась с ситуацией: у предпринимателя десятки SKU, куча продаж, команда что-то анализирует, маркетинг что-то продвигает, а какие именно товары на самом деле делают бизнес — никто толком не знает. Да и вообще я заметила, что этим инструментом почти не пользуются. Когда я спрашиваю "пользуетесь ли вы матрицей?", мне отвечают "а что это???".

Есть прекрасный инструмент из мира управления товарным бизнесом — ABC/XYZ-анализ. Звучит так, будто сейчас будет очень скучная лекция по экономике, но на самом деле штука максимально прикладная.

ABC отвечает на вопрос: какие товары дают нам основной результат?
A — небольшая часть ассортимента, которая приносит большую часть выручки или прибыли, B — середнячки, C — товары, которые дают совсем небольшой вклад.

А XYZ добавляет второй слой: насколько предсказуемо эти товары продаются.

X — продажи стабильные и их относительно легко прогнозировать, Y — спрос колеблется, но его можно объяснить сезонностью или другими факторами, Z — сегодня продали, завтра забыли, послезавтра внезапно десять штук.

И вот когда мы соединяем эти две матрицы, становится гораздо интереснее.

Например, AX — ваш золотой фонд: товар много продаётся и спрос на него стабильный. Тут понятно, что нужно делать: держать наличие, усиливать маркетинг, следить за маржинальностью.

А вот AZ — уже повод задуматься. Товар приносит много денег, но продажи хаотичные. Значит, нужно понять, почему так происходит и можно ли сделать спрос более предсказуемым.

А где-нибудь в CZ может находиться продукт, который занимает место на складе, съедает внимание команды и практически ничего не приносит бизнесу.

И вот здесь начинается самое интересное, предприниматели часто смотрят на ассортимент просто по принципу: «это хорошо продаётся, это плохо продаётся». Но этого недостаточно.

ABC/XYZ помогает увидеть, где реально лежат деньги, что нужно усиливать, что выводить, что продвигать, а где уже начинает проседать то, что раньше было вашим локомотивом роста.

Например, если ваша категория постепенно переезжает из AX в AY или вообще в B — это уже сигнал. Возможно, меняется спрос, сезонность, продукт перестал быть таким привлекательным или конкуренты начали откусывать вашу долю.

И вот именно поэтому я очень люблю этот инструмент на консультациях. Он позволяет перестать управлять ассортиментом «по ощущениям» и наконец посмотреть, что на самом деле происходит с деньгами.

У нас даже склад на производстве по такому принципу устроен. В зоне упаковки стоят стеллажи с товарами A и B для скорости комплектации, категория С в другом зале, и там же еще лежат доп. продукты категории A, чтобы можно быстро было сделать подсорт в первый зал.

Уроки товарного бизнеса закончены! 🧑‍🏫
Если надо рассказать как все это дело посчитать - пишем комментарии, ставим лайки