Продажи растут, а вслед растет кредитная нагрузка.

Компания добивается оплаты старого долга, ведет переговоры с клиентом, при необходимости готовит претензию. А в это же время тому же покупателю подтверждают новый заказ и готовят очередную отгрузку.

Бизнес одновременно взыскивает долг и увеличивает сумму, которую рискует не получить вовремя.
Каждое решение выглядит разумным: сохранить клиента, выполнить план, загрузить производство. Но новую поставку компания опять финансирует из собственных оборотных средств.

Поэтому управление дебиторской задолженностью нельзя начинать только после просрочки. Когда срок оплаты уже нарушен, остается работать с возникшим долгом. Ограничивать риск нужно раньше.

Просрочка появляется после даты платежа. Но сумма риска складывается до нее.
Например, покупатель еще не просрочил оплату по первой поставке. При этом второй заказ уже находится в производстве, а третий подтвержден менеджером. Если сравнивать кредитный лимит только с выставленными счетами, клиент формально остается в допустимых границах. Фактически компания уже приняла значительно больше обязательств.

Перед новым заказом нужно учитывать не только текущую дебиторскую задолженность, но и отгруженную продукцию, по которой еще не выставлен счет, а также подтвержденные заказы в работе.

Иначе кредитный лимит существует в отчетности, но не в реальном движении заказов.

Где контролировать риск?
▶️До подтверждения заказа. Пока клиенту еще не обещано исполнение, можно изменить объем, сократить отсрочку, запросить предоплату или передать решение руководителю.
▶️ Перед отгрузкой. За время производства клиент мог задержать платеж, выбрать остаток лимита или не выполнить условия прежнего исключения. Перед поставкой нужно проверить, сохранились ли условия, на которых заказ был принят.

Первая проверка ограничивает риск до запуска заказа. Вторая не позволяет автоматически исполнить прежнее решение, если ситуация уже изменилась.

При этом блокировать все отгрузки должникам автоматически тоже нельзя. В промышленном B2B продукция часто изготавливается под конкретного заказчика. Остановка может заморозить деньги в товаре, который трудно продать другому покупателю.

Поэтому исключения допустимы, но у них должны быть четкие границы: конкретный заказ, сумма, срок и ответственный. Иначе договоренность «отгрузим еще раз» становится постоянным способом обходить лимит.

Чтобы снизить дебиторскую задолженность, недостаточно добиваться оплаты. Нужно вовремя ограничивать новые обязательства — до подтверждения заказа и перед отгрузкой.

Если проблема актуальна для вашей компании, приглашаем продолжить разговор. Для этого, заполните форму на нашем сайте.

#дебиторскаязадолженность #кредитныйконтроль #оборотныйкапитал #управлениерисками #ICSConsulting