Приветствую, на связи Игорь Окладников
Почему кандидаты «теряются» на звонке и как повысить конверсию приглашений минимум на 25%

Многие компании сталкиваются с одинаковой проблемой: рекрутер позвонил кандидату, рассказал про вакансию — а в ответ отказ или молчание. Почему так происходит?

Чаще всего причина не в кандидате, а в том, как выстроено взаимодействие на звонке.

Что обычно происходит?

Рекрутеру выдали вакансию и сказали: «Звони!» — без дополнительных инструкций.

Скрипт звонка написал руководитель, который уже давно не работает «в поле».

Или вообще решили обойтись без скрипта: «У нас индивидуальный подход к каждому кандидату».

А что в итоге?

Мало приглашенных кандидатов.

Частые возражения: «Неактуально», «Далеко ездить», «Зарплата низкая».

Но давайте честно: разве кандидат обязан сам «увидеть» ценность вакансии?
Нет. Это задача рекрутера — грамотно презентовать предложение и убедить кандидата прийти на встречу.

А значит, ключ к результату — развитие навыка телефонных продаж у рекрутера.

Почему это важно?

Навык продаж по телефону — это такая же техника, как спорт: без регулярной отработки базовых элементов результата не будет. Олимпийские чемпионы не выигрывают медали случайно: у них есть техника, тренировки и разбор ошибок. С рекрутингом та же история.

Как понять, на каком уровне навык сейчас?

Я предлагаю оценивать звонки рекрутеров по 9 ключевым компетенциям:

Установление контакта

Верификация

Выявление потребностей

Презентация вакансии (в 3 этапа)

Отработка возражений

Заключение сделки

Структура и скорость речи

Вежливость и настрой

Соблюдение структуры звонка

Каждая компетенция оценивается по четырехуровневой шкале:

4 — Может обучать других

3 — Уверенно владеет инструментом

2 — Использует, но требует доработки

1 — Знает теорию, но не применяет

Зачем это нужно?
Так можно увидеть сильные и слабые стороны команды, отследить прогресс и планомерно повышать качество звонков.

Какой результат дает системная работа?

При условии, что техника выполняется правильно, навыки регулярно тренируются, а оценка используется на постоянной основе — конверсия приглашенных кандидатов может вырасти минимум на 25%.

Это не магия, а результат системного подхода.