☕️ Самая незаметная и при этом дико мощная манипуляция в маркетинге - эффект приманки

📍Эффект приманки - это когда к двум нормальным вариантам тихо добавляют третий, заведомо менее выгодный, который почти никто не купит. Но именно он делает "нужный" вариант вдруг очевидно лучшим и подталкивает нас выбрать его, чувствуя себя очень логичными.

😶Классический пример с кофе (можно подставить чипсы, подписку или попкорн в кино)
🔼маленький стоит 200 рублей
🔼большой 350 рублей

Большой не купят, потому что разница между 200 и 350 ощутимая. Следовательно, вставляют среднюю позицию - никому не нужную, ее почти никогда не покупают. Средний кофе по 300.

🔼Итого, маленький 200, средний 300, большой 350

Как вы думаете, соглашаются ли покупатели на большой при таком раскладе? Да, продажи больших стаканов с кофе растут.

❓Почему это очень сильная манипуляция с мощным воздействием?

Она затрагивает сразу несколько важных сфер для любого человека.

1. Маскируется под свободу выбора (то есть многие даже не понимают, какая здесь мощная манипуляция)
2. Повышает самооценку (глядите-ка! я выбрал самый выгодный вариант, значит, я умный!)
3. Покупатель уходит радостный, так как приобрёл, как он считает, наиболее выгодный товар/подписку/услугу.

📣Такой метод использует в своих подписках журнал Economist

📍Только для онлайн-заказа : 59 фунтов стерлингов
📍Только печатная версия : 125 фунтов стерлингов
📍Печатная версия + веб-версия : 125 фунтов стерлингов

Дэн Ариэли протестировал эту схему и обнаружил, что без приманки только 32% выбирали самый дорогой вариант. С приманкой этот показатель подскочил до 84% - впечатляющий рост на 163%.

Подробная статья об этом искажении