Недавно IKEA запустила кампанию, которая переворачивает привычное восприятие цены. Бренд показал не стоимость дивана или кровати, а цену эмоций, которые они создают.
Цифры получились настолько микроскопическими, что их проще не считать:
⚪Одна сказка на ночь = 0,000000018 евро
⚪Виляние хвостом вашего питомца = 0,0000024 евро
⚪Прыжок от радости = 0,00000063 евро
Раньше маркетологи бились за то, во что пересчитать ценность продукта: в «чашках кофе», «сэкономленных часах» или «процентах скидки». IKEA сделала красивый реверанс в другой смысл: ценность нужно считать в том, ЗАЧЕМ человек вообще покупает этот продукт.
Как это работает в нашей нише: косметика для отелей ⬇️
Мы привыкли оперировать сухими метриками: cost-per-stay, цена за миллилитр, экономия на миниатюрах vs диспенсеры, логистика. Но давайте применим «математику IKEA» к гостиничным аменитис, опираясь на реальные цифры.
Смотрим:
⚪Средняя стоимость качественного фирменного флакона (30 мл) ≈ 40 рублей
Реальный расход на одного гостя за время пребывания:
⚪Гель для душа / шампунь (5–8 мл на прием) ≈ 8–10 рублей
⚪Кондиционер для волос (5 мл) ≈ 7 рублей
⚪Лосьон для тела (30 мл, так как его наносят обильно) ≈ 40 рублей
Итого: полноценный ритуал ухода обходится отелю примерно в 55–60 рублей на гостя
Как мы обычно это воспринимаем?
«Ого, на 15–20 рублей дороже, чем самый дешевый стандартный вариант»
А теперь главный фокус: мы считаем эту стоимость не от цены продукта, а от стоимости номера.
Если средний чек за номер в вашем отеле составляет 10 000 рублей, то эти 60 рублей — это всего лишь 0,6% от стоимости проживания.
И что же покупает гость за эти 0,6%?
➡️ Ощущение, что стресс и усталость от перелета буквально смываются теплой водой и спокойным, натуральным ароматом
➡️ Шелковистые, послушные волосы, которые легко уложить перед важной деловой встречей или вечерним выходом в город
➡️Увлажненная, мягкая кожа после сухого воздуха самолета
💡 Главный инсайт для отельеров и закупщиков
Когда мы выбираем косметику для отеля, мы продаем собственнику или управляющему не «флакон объемом 30 мл» и не «красивую этикетку».
Мы продаем:
✔️Гарантию того, что гость сможет расслабиться и уснуть в незнакомой кровати. • Отсутствие жалоб на сухость и стянутость кожи (благодаря pH-нейтральной формуле)
✔️Защиту репутации отеля в отзывах
Гость не помнит и не оценивает, сколько отель сэкономил, закупив безымянный гель. Но он отлично помнит, что после душа в этом отеле его кожа была мягкой, а аромат создавал ощущение уюта.
Эмоция окупает эти 0,6% многократно. Потому что в конечном итоге гости платят не за квадратные метры и не за мыло. Они платят за то, как они себя чувствуют.