Hints research

Про подходы к исследованиям для решения задач
——
Тестирую новый формат - заметки встреч.

Общались с Пашей Экслером, экс-Skyeng, сейчас крутой CJE в Сбердевайсах. Он помогает мне с упаковкой позиционирования, а я за 30 мин накидал ему идеи по исследованию.
——
Контекст

Компания запускает новый продукт, и ответственный менеджер хочет максимизировать вероятность того, что продукт офигенно выстрелит и будет круто расти. Есть MVP и сценарии, нужно решить куда развивать.

Для этого хочется
1. Понять, что происходит в этом мире и рынке - что продается, кто успешен, понять лучшие практики, "списать у отличников"
2. Спрогнозировать будущее - кто поднимает инвестиции, во что верят инвесторы, как меняются потребности пользователей, какие есть тренды в потребностях пользователей и технологиях, куда все придет через 3-5 лет

И человек хочет понять, как инструменты маркет и маркетингового рисерча помогут эти задачи закрыть.
——
В процессе обсуждения сформулировали такие шаги, которые позволят эффективно подойти к решению задачи

1️⃣ Сформулировать решаемую проблему и задачу

2️⃣ Посмотреть выступление партнера Маккинзи про "7 шагов решения задач"
- там описаны подходы к формулировке задач, структурированию, анализу, синтезу, презентации и тп
- оч полезно как фреймворк

3️⃣ Найти людей, которые уже решали такую задачу
- поискать по конференциям, пост в фб, погуглить, знакомые
- узнать, как они подходили к задаче, как структурировали, какие были этапы сложности и тп,
- и переиспользовать их опыт

4️⃣ Составить дерево решения в Миро
- мы всегда это делаем в Hints, помогает мыслить не от идей "что сделать, где почитать", а от результатов
- сперва формулируем проблему, задачу бизнеса, или решение, которое надо принять
- от него расписываем вопросы, на которые надо ответить, чтобы принять решение (аля "понять что сейчас хорошо продается в нише Х")
- следующим уровнем пишем задачи, которые нужно сделать ("топлист товаров по продажам на Амазон")
- далее уже пишем инструменты и способы, которые позволять решить задачу или найти инфу ("найти отчеты Амазон", "парсинг сайта" и тп)
——
А вот несколько отрывочных идей уже по тому, как сделать такое исследование в части анализа трендов

▪️ Выгрузить из Crunchbase последние мировые сделки в сегментах, изучить компании и заметить тренды, во что верят предприниматели и инвесторы последние годы. Полезно также посмотреть на тематики стартапах в акселераторах типа YC.

▪️ Найти готовые исследования как по нише, так и по трендам целевой аудитории

▪️ Интервью с экспертами, конкурентами, инвесторами - мастхев, они имеют агрегированные знания о своем рынке и трендах

▪️ Почитать про стратегии гигантов/стратегов в каком-то сегменте или технологии. Например, какое развитие для VR/AR видят фейсбук, эпл, амазон и тп - кажется, их бюджеты и big picture обеспечат реализацию этих стратегий

▪️ Смотреть, что делают подобные компании в развитых странах - США, Китай, Европа, иногда ЛАТАМ. Они часто впереди нас, можно увидеть "будущее", интересные бизнес модели или увидеть нишу, которой еще нет у нас.

😁 А для проведения всех этих исследований можно открыть неоплачиваемую стажировку и набрать 10 стажеров, или пойти по чатам выпускников ВУЗов, эдтехов и кейс-клубов и поискать джунов. И помнить, что джунам надо выделить время на менеджмент и обучение.
😎 Или можно обратиться в Hints

Хочу посоветовать крутой инструмент, которым мы в Hints часто пользуемся - Metrica
(не путать с Яндекс Метрикой)

Ребята агрегируют информацию о сайтах с разных источников, и навешивают сверху свою аналитику/инсайты.

Есть бот, есть сайт, есть расширение в хром

Если честно, главное преимущество для меня - можно видеть трафик за 3 года (а не стандартные 6 мес у Симвеба) 😂

Вот например подтверждение слов, что "ВК умирает".

Это не реклама, просто реально удобный инструмент, думаю многие из вас уже пользуются.

Обзор отчета Mail.ru VK за Q3 2021 по EdTech

Посмотрел новый отчет за Q3 и зарылся в старые, агрегировал некоторые интересные данные.
Плюс сделал прикидку на Q4 2021 по прошлой динамике.
Пока в EdTech они включают только Skillbox и Geekbrains, хотя недавно купили Skillfactory - поэтому мои цифры НЕ включают Skillfactory.

Что интересного

1️⃣ Выручка в 2021 может составить 10.8 млрд р!
Такой результат будет при сохранении скорости роста. Но в 4Q20 Skillbox сильно вырос, так что YoY рост в 4Q21 может оказаться ниже, это пессимистичный вариант.
При этом в Q1 2021 был прогноз на 9 млрд. И это не включая Skillfactory, который по нашим оценкам сделает 1.4млрд. То есть в сумме порядка 12млрд тотал выручка! Оч круто перформят ребята в Skillbox.
По нашим расчетам, выручка топ-10 компаний в сегменте обучения ИТ профессиям в 2021 составит 17 млрд р, из них 63% приходится на SB+GB, а с учетом SF будет 70%. Вот такая доля у Мейла, на этом рынке они абсолютный лидер.

2️⃣ Маржа в минусе, расходы за 2021 могут составить 12.5 млрд р
Это оценка по оптимистичному варианту выручки, пессимистичный дает 11млрд р.
В отчете ссылаются на "рост ИТ затрат с учетом продолжающегося выпуска продукта, а также повышенных маркетинговых затрат, в том числе из-за постоянного выхода на новые вертикали и регионы".
Хотя при этом обещают улучшение ебеды в Q4, но я это не закладывал.

3️⃣ Дикие цифры по количеству зарегистрированных пользователей, будет порядка 700 тыс за 2021
В России работает порядка 70-80 млн чел, иметь 1% очень круто.
А если смотреть именно по их ЦА, то доля рынка еще больше.

Других интересных инсайтов не увидел, пишите в комменты, если есть что-то еще.

Отчеты: 3Q21, 2Q21, 1Q21, 4Q20, 3Q20, 2Q20, 1Q20

🚀 Так что продолжаем строить систему для масштабирования х10 в следующем году 😎
—
Клиентам:
мы запустили новую вертикаль user research. Если давно хотели с нами поработать, но вам был важен ux, то это наконец свершилось! Пишите в личку.

Потенциальным сотрудникам:
Если вы круты в исследованиях рынка/пользователей/маркетинга, и умеете управлять большими проектами - пишите, рассмотрим на тимлида)

Запрос консультаций:
Познакомьте пожалуйста с основателями консалтинговых компаний для консультаций (слышал многие маккинзоиды открывают свои)

Про узкие места, тимлидов и масштабирование

Когда я бросил ядерную физику и пошел работать в коммерческие компании, я начал читать много бизнесовых книг. Правда, большинство из них кажутся вообще не релевантными мой тогдашней должности - про управление компанией, найм, свой бизнес и тп.
И тем не менее оказывается, что все это раскладывается по полочкам где-то в голове и пригождается в будущем, плюс формирует некий правильный набор ценностей.

Очень давно прочитал книгу Цель - одна из самых полезных книг за счёт своих разноплановых идей, - и там говорилось про узкие места и борьбу с ними. Не то чтобы я стал спецом в этой борьбе, но, как наставляют психологи, я хотя бы стал замечать и признавать эти узкие места))

Сейчас узкое место для нашего масштабирования консалтинга Hints - это время фаундеров (ну и повышение цен конечно, так что вы поторопитесь заявочку подать). Мы были максимально вовлечены в проекты клиентов, которых вели - и вот у нас уходит по 30% времени на каждый из 3 своих проектов, и всё, бизнес не развивается, только работа работается. А Выручка = N_проектов * ARPPU, и надо в том числе увеличивать число проектов. Получается, нам надо копировать нас самих (было бы круто на этом и закончить, мол вот поэтому я воспользовался услугами компании Х и заказал себе парочку нейроклонов).

Мы ввели тимлидов, чтобы расшить это узкое место. Аж целый вечер сидели и придумывали им KPI и бизнес показатели, по которым будем трекать. Тимлид в моем понимании - человек, который головой отвечает за реализацию конкретного проекта. Проджектом не называем, тк Тимлид как полноценный консультант и сам ручками много делает (структуру управления взяли от консалтинга).

Два критерия успешной работы Тимлида
1. Фаундеры не тратят на проект больше Х часов
2. Проект идёт нормально
То есть, они должны с командой проекта стать самостоятельной боевой единицей - и с ростом числа этих единиц будет расти бизнес.

Мне кажется прикольным, что мы не придумывали красивых целей типа счастья клиента, а поставили циничную основную цель - невовлечение фаундеров. А вторая саппортящая цель для поддержания качества. Это поможет сфокусированность решить проблему.

А теперь детализирую метрики тимлида.
Каждую неделю мы фиксируем статус по ряду показателей.

1️⃣ Время фаундеров
Уровни вовлечения: норма, консалтинг, тушим пожар, тимлидим. От уровня зависит оценка 1-10 баллов

2️⃣ NPS заказчика
Дааа, мы по ряду заказчиков тестируем еженедельный сбор NPS!
Кажется, что если заказчик платит и он доволен, больше метрик не нужно. На самом деле тут может быть бомба отложенного действия, тк некоторые «закапываются» в результаты только в конце проекта, и могут взбунтоваться даже если были довольны по ходу дела. Поэтому есть ещё объективные критерии

3️⃣ Выполнение плана
Трекаем, насколько мы укладываемся в изначальный план. Тимлид получает минус, если сдвигаются сроки поставки результата. Если сдвигаются сроки внутренних задач, минус не получает, тк он ещё может «затащить» дедлайны, поработав ночью и на выходных.
Мы гибкие, и готовы переиграть план под нужды заказчика. В этом случае трекаем уже относительно нового плана

4️⃣ Сдвиг платежей
Один раз сдвигали платежи, тк факапили сроки поставки результата. Решили включить этот критерий

5️⃣ Досрочное завершение проекта
Тут понятно, самый жесткий критерий.

6️⃣ Апсейл
Как нам говорили ребята из тройки, Тимлид должен замечать возможности для апсейла, а партнёр уже подхватывает и реализует.
Как только ввели критерий, один Тимлид сразу принёс этот апсейл! 🔥

7️⃣ Продление проекта
Если клиенту все нравится и качество хорошее, обычно продляемся.

Пока эти метрики просто фиксируем, точной формулы расчёта премии Тимлида у нас нет. Решили сперва ввести критерии оценки и донести их до тимлидов, и уже по ходу решать, как именно будем в итоге считать.

До тимлидов у нас было 5 проектов в параллель, сейчас 7, из них 2 идут совсем независимо, ещё 2 требуют значительно меньше сил чем раньше. Остаётся время на тесты новых вертикалей, партнёрства и вообще стратегию

Channel photo updated

Ну что ж, свершилось! 🔥🔥🔥
Одна из самых впечатляющих сделок, которую я отслеживал!

🔥 Mail.ru купил Умскул! 🔥
А точнее 25%, но что-то подсказывает мне...
(новость)

Поздравляю! Прям супер молодцы! 🧡

Умскул - школа подготовки к ЕГЭ, а по факту уже и к ОГЭ и просто прокачке по предметам, и даже ВУЗовские курсы есть. Самая крупная на российском рынке.
---
Подобных школ очень много, с выручкой больше 200млн/год порядка 15-20 на рынке. Большинство запускалось 3-5 лет назад ребятами, которые сами сдали ЕГЭ и начали преподавать внутри VK.

Я занимался отслеживанием конкурентов на рынке образования, но до конца 2020 ни одной из школ ВК не было на радарах, мы считали их мелкими. Но потом начали появляться слухи о каких-то миллиардах, и честно говоря я офигел - результаты школ ЕГЭ и правда впечатляют! Поразительно, насколько они были невидимы, работая внутри экосистемы ВК.

Пара слов про ВК - в нем можно делать рекламу, вести ее на рассыльщик Senler, вести переписку с клиентом через мессенджеры, проводить вебинары внутри ВК, вести открытые и закрытые группы - дефакто весь образовательный процесс проводится внутри экосистемы! Вероятно поэтому мы их не замечали.

Конечно, сейчас все начали делать свою платформу, а ВК стал одним из каналов, вместе с ютуб, тг, тикток.

Что примечательно, из всех крупных эдтехов кажется только школы ЕГЭ умеют работать напрямую со школьниками, а все остальные гиганты в основном работают с родителями. Может это из-за того, что в основном фаундеры молодые, и лучше чувствуют аудиторию? На заметку гигантам, пора задуматься о топменеджерах возрастом до 25 лет))
---
Большой респект ребятам из Умскул, особенно в их 23-24 года!

По руспрофайл 25% приходились на двух меньших кофаундеров (всего их 4). Вероятно, они продали свои доли, и ушли с полумиллиардом на руках. После этого думаешь, что чем-то не тем занимался в своей жизни)
---
Постарался оценить параметры сделки. Умскул зашли в Сколково, выручка 2020 составила 900млн р, предполагаю что к моменту сделки могло быть под 1.5 млрд р, растут они оч быстро.

Отмечу, что они кажется обогнали Maximum, и вероятно скоро догонят Фоксфорд! Офигеть!

Инфу отдельно по сделке не нашел, пишут сразу про Умскул и Mentorama. Попробовал разделить.
Сделал два варианта "от-до", про Ментораму пишут, что сделка $10-20m, и судя по показателям в таблице, я больше верю в вариант 1. Видимо, мультипликатор Умскул составил х1.5-2.5 к выручке. Но я могу ошибаться, причем сильно. По ментораме так вообще оценил выручку из пропорции к Скиллбокс по количеству профессий на сайте.

Главное - ребята делают крутой бизнес, так что ставьте на радары, есть чему поучиться.
А также обратить внимание на других - Вебиум, Парта, Турбоподготовка, BuboUnicus, 100балльный репетитор, Школково, Топ репетитор, Сотка и ряд других.

Некоторые инсайты по Мэйлу
Из примечательного только финансовые метрики, про продукт ничего отсюда не вытащил

- ебеда упала в минус, что вообще нонсенс, они же такие маржинальные были. Может быть проблема в Гикбрейнс, где жесткие перестановки идут (кстати самое время хантить оттуда)

- у Скиллбокс в принципе рисковая модель по затратам была: они начинают продавать курс, когда готов только первый кусок (первый модуль в курсе или первый курс в профессии), тем самым откладывая затраты на разработку на будущее, а положительный кэш получают сегодня. Может быть, новые запуски перестали давать столько кэша, и затраты за старые курсы "догнали" и перегнали доходы, что привело к минусовой ебеде

- они оч круто выросли в ковидный Q2 2020, поэтому в Q2 2021 ожидаемо низкий YoY growth. Но даже при этом рост х2 все равно очень хороший.

- из количества зареганых и оплативших клиентов получается, что конверсия просела почти в 2 раза. Это конечно не оч правильный расчет, тк не когортный, но если средний срок принятия решения скорее месяц, а не квартал, то такой подход норм. (таблица ниже)

- из количества новых курсов я ничего не извлек, видимо у них внутри задача фигачить как можно больше, чтобы покрыть все ниши и потом лучше утилизировать спрос от ТВ кампаний

Кстати вышел отчет Мэйла за Q2 2021, там есть инфа про эдтех (только Скилббокс+Гикбрейнс, Учи почему-то не включают, ну и хорошо)

https://corp.imgsmail.ru/media/files/2q21-results-presentation_final_29-july.pdf

Channel created