Как привлекать клиентов на старте агентства

Недавно созванивались с Ибрагимом из INTRA Advisors, и обсуждали точки роста агентства. В том числе - как привлекать клиентов на ранней стадии развития агентства? Поделился опытом из Hints

Дисклеймер
Важно понимать, что развитие бизнеса - это не какая-то сухая математическая формула. Бизнес очень, очень зависит от личности фаундеров, их сильных/слабых сторон, предпочтений и взглядов. Поэтому и стратегии продаж тоже отличаются. Кто-то вроде Вики делает упор на маркетинг, кто-то вроде Андрея уделает много внимания конференциям - а я например ни то, ни другое особо не умел, поэтому делал упор на нетворк.

Поэтому нет правильного ответа "как надо" - лучше попробовать разное и смотреть, что нравится и получается. И да, в любом случае везде будет трудно и придется много работать)
—
Какие каналы привлечения работали у нас

1. Нетворк
Первое и основное - конечно нетворк. Можно сказать, что в этом было мое небольшое "нечестное преимущество": два года перед этим я развивал отдел исследований и стратегии Skyeng, и для анализа рынка требовалось часто знакомиться с сотрудниками и руководителями компаний конкурентов - и к запуску агентства уже имелся неплохой нетворк в edtech среде.
(правильнее сказать, что именно благодаря этому нетворку агентство в принципе появилось)

Для нетворка важно много знакомиться. Мне нравится знакомиться с классными ребятами, работающими в крутых компаниях, занимающими высокие позиции и делающими что-то интересное.

Также для нетворка важно помогать и "платить вперед" (кстати очень советую посмотреть фильм Pay It Forward). Когда я был в сообществе Хегай, раз в неделю открывал таблицу запросов других участников и пробовал по мелочи помочь максимальному числу людей - с этим поделиться контактами, этому дать совет и тп. Со временем такая помощь возвращается, в том числе рекомендациями моего агентства тем, кому нужен рисерч

2. Мониторинг чатов
Очень простой, но весьма действенный инструмент. Сейчас у нас есть выделенный человек, который ежедневно просматривает около 20 тг чатов плюс ленту fb, чтобы найти релевантные нам запросы. Часто там пишут "посоветуйте агентство для проведения глубинок в Латам" - и тут мы быстро пишем в личку и рассказываем о нас.

Конечно, 90% найденных запросов не особо полезны, но и времени это отнимает немного. А польза существенная - с мая месяца из мониторинга у нас случились продажи на 5+ млн.

3. Партнерка (через консалтинг)
Партнерка - это когда ты созвонился и подружился с фаундерами 40-50 агентств (конкурентов или смежных), и вы периодически подкидываете друг другу лиды. Последний раз в мае я познакомился еще с 30 агентствами/фрилансерами, и оказалось, что половина из них в течение недели принесли хотя бы один лид - впечатляющая опережающая метрика!

Но на старте работы партнерка выглядит немного иначе. Я много знакомился с фаундерами агентств размера 100-500млн, чтобы проконсультироваться по тому или иному вопросу (как растить чек / привлекать клиентов, строить воронку продаж / нанимать и тп). Это позволило быстро получить 4 менторов, а со временем и партнерские лиды.

4. Повторные через встречу ОС в конце проекта
Конечно же, когда говорим о продажах, надо помнить, что порой проще продать старому клиенту, нежели привлекать нового. У нас с этим сложно, так как запрос на рисерч появляется по потребности, и нужно поймать момент.

С первого же проекта мы ввели такой процесс, как встреча с обратной связью (ОС) по окончанию проекта. Я спрашиваю, что было хорошо, что было не очень, было ли что-то ВАУ, а также узнаю, почему нас выбрали, есть ли еще потребность в исследованиях и кому могут нас посоветовать.

Мало того, что так можно выявить новые потребности, рассказать о наших услугах и получить повторный заказ - так еще вы заставляете клиента подумать о сарафанном радио и посоветовать вас другим (хотя бы отзывом в фб).
—
Делитесь вашим опытом, какие каналы давали вам первые продажи?
@bekozfizik