​Ну, с чем пришли? - с такого вопроса началась очередная встреча с Заказчиком. И этот вопрос поставил в тупик всех, потому что в ответ прозвучало лишь - "А какие потребности у вас есть?".

И если раньше, на растущем рынке, можно было приходить просто с ворохом компетенций и "черным поясом" по любому вопросу - то сегодня мир изменился, и на самом деле, уже давно изменился.

Разительный контраст, как по отношению, так и по дальнейшему развитию, если приходить к клиенту с конкретным предложением и сразу ответом на вопрос "С чем пришли?". Не поговорить, а рассказать.

Например, мы провели комплексный анализ доступных технических решений в одной из технологических ниш, разработали масштабную критериальную модель с 150+ критериев, проанализировали дорожную карту развития этих решений, сформировали рейтинг и уже с этим пришли к Заказчику. И вот тут, у клиента сразу появляется интерес, он смотрит уже с любопытством на предоставляемую информацию, наглядно видит глубину экспертизы и понимания продукта. Даже доверием пропитывается, потому что такого он еще не видел нигде.

Да, такой подход сложен, за ним стоят недели анализа информации, общения с производителями и формирования сложных критериальных моделей, и перекладывания этого на бизнес-язык, понятный не техническим специалистам. И вот с этим уже можно идти к клиенту.

Эффект - интерес и диалог. А если есть диалог - то и потенциальные проекты появляются. И нет там никакого "а что вам надо?", забудьте.

Пока одни "по старинке" приходят с вопросом, другие - приходят с ответами.

@HardDirection