После курса по переговорам я вижу тактику там, где раньше видела новости. Вернее, раньше я не могла так четко это сформулировать.
Три правила, которые теперь держу в голове:
• Переговоры начинаются с первого «нет».
• Без своей цели — идёшь на поводу у другой стороны.
• Давление — инструмент, его надо дозировать.
Пример: Иран сливает 14 пунктов «мирного соглашения» с США, и нефть падает ниже $83. Стратегия — публичная фиксация выгодных условий. Можно длиннее сформулировать — «Форсирование позиции через публичную фиксацию выгодных условий и создание рыночного принуждения». США делают то же самое, просто называют иначе.
Вот 4 приёма на основе мировых переговоров, которые стоит заложить в подготовку к защите проекта или бюджета:
•
Длинный список
— чтобы было чем торговаться;
• «Красные линии»
— заведомо неприемлемые условия, которые потом убирают за реальные уступки;
• Внешнее заложничество и создание публичного давления
— вы публично фиксируете выгодные для себя условия (например, рассылаете «предварительный вариант» решения) или объявляете о скорой сделке. Это заставляет партнёра торопиться и более охотно соглашаться на ваши рамки, потому что отступать перед «оглашёнными» условиями менее удобно;
• «Техническую уязвимость»
— приём, который часто работает в бизнесе: вы заранее готовите контраргументы на слабые места вашего проекта и сами их озвучиваете до того, как это сделает оппонент. Это сбивает волну критики и переводит диалог в конструктивное русло.
Успех переговоров всегда зависит от качества подготовки. Кто лучше подготовился — тот и задаёт правила игры.
#смыслохакинг