Глядим и фиксируем отрицательный рост. Судя по всему пока не поверили.

Несмотря на нормальный Q1 (Revenue +23 YoY, 300k клиентов, free cash flow $154M, операционная маржа выросла до 18%), пару моментов смутили:

🚩🚩 Net new ARR ниже Revenue. Это не очень хорошо, учитывая, что Net New ARR рос быстрее revenue шесть кварталов подряд и HubSpot этим очень гордился.

🚩 Q2 стартанули с замедлением. Оправдывались 28-дневными триалами и переобучением команды продаж. Как эти триалы будут конвертить и какая там будет экономика пока загадка.

🚩 Перевыполнили квартал на $18M, но годовой прогноз подняли только на $9M.

🚩 AI usage вырос (Total credits consumed +67% QoQ), но на прямой вопрос про NRR у AI-клиентов CFO ответила, что данные пока не раскрываются. Скорее всего потому, что Usage этот во многом триальный или дисконтный и красивых цифр пока нет.

🚩 Успешно улучшают маржу и выходят на цели 2027 года раньше срока, что хорошо, но при таком AI-пивоте ожидается ускорения роста, которого пока нет.

Расшифровка звонка.