Над чем работает наш отдел маркетинга?
И над чем должен работать любой отдел маркетинга.

Это MQL, то есть Marketing Qualified Lead, то есть квалифицированная заявка на услуги. Это лид, у которого есть конкретные интересы по поводу ваших продуктов и услуг, и лид привлечен с помощью усилий по маркетингу.

Смотрите, в чем разница. Обычный лид, который увидел рекламу и оставил заявку — MQL’ом не всегда считается. Лид, который побывал на вашем мероприятии, послушал ваше выступление и потом дал вам визитку — таким считается. По итогу на MQL тратится гораздо меньше усилий для продаж, чем для обычного лида.

Короче, если лид что-то сделал перед тем как оставить заявку — он MQL, это то, что мы ищем. И все B2B-компании должны работать на это.
Какие есть примеры этих самых «действий»:

— Скачали какой-то закрытый материал. Электронная книга, инструкция, чек-лист или что-то подобное.
— Подписались и читают рассылку вашей компании;
— Перешли по ссылке на ваш сайт из вашего блога, личного бренда руководителя и тому подобное.
— Несколько раз посещали ваш сайт и потом отправили заявку.
— Заполнили бриф (вместо заполнения обычной формы с именем и фамилией).

Статистику, соответственно, нужно собирать по такой же схеме. Если у вас после скачивания полезной PDF — 20% оставляют заявку, а 3% из них покупают услуги — это отдельная категория. И не стоит мешать это вместе с холодным трафиком, который идет напрямую с рекламы и оставляет заявку с первого раза. Такие будут закрываться хуже.