Предприниматели пашут по 12 часов, тушат пожары, принимают сотню решений на бегу. Приходят потом на аудит, спрашиваю: «Какая у тебя реальная прибыль за прошлый квартал?» — и в ответ они заминаются, мол, ну норм вроде. На этом и разваливаются компании с хорошим продуктом, адекватной командой и растущей выручкой.
А всё можно делать ПоПроЩе — есть 7 конкретных блоков, по которым стоит сверять пульс бизнеса каждую неделю ⤵️
1️⃣ Воронка продаж
Владелец бизнеса обязан видеть:
— стоимость привлечения клиента
— конверсию на каждом этапе воронки
— повторные продажи и динамику оттока
— средний чек и LTV
— объём входящих лидов
Кто не управляет воронкой, целиком зависит от случайности. А случайность —— хреновый бизнес-партнёр, мягко говоря. Из личного опыта: мы с командой делали ABC-анализ одной торговой компании, и оказалось, что 5 клиентов из 100 генерировали 70-75% всех доходов. Собственник мечтал набрать сотню малышей, а все деньги были в крупняках, с которыми он работал годами.
Мораль сей басни — сначала разберись, кто тебе реально приносит кэш.
2️⃣ Маржинальность и себестоимость
Огромное количество компаний по факту субсидируют собственных клиентов и даже не подозревают об этом. Думают, что работают в плюс, потому что на счёте есть деньги, а реальная экономика с учётом всех затрат показывает совершенно другую картину. Дичь? Дичь.
Держать руку на пульсе нужно по:
— марже в разрезе каналов продаж
— марже по клиентам —— вот тут ABC-анализ снова в деле
— реальной полной себестоимости: логистика, упаковка, возвраты
— марже по продуктам
Главная ошибка — считать себестоимость примерно. Забыли упаковку, это же копейки, а потом удивляемся, откуда убытки при растущей выручке. У хорошего финансиста огромная насмотренность и сильная точка референса — ему такие вещи бросаются в глаза моментально.
3️⃣ Кэшфлоу
Надо отсматривать:
— кассовый разрыв заранее
— остатки по всем кассам и счетам в реальном времени
— графики обязательств и поступлений
Еще 4 пункта разберу в следующих постах, если наберем 20+ огней. Если интересно, тык 🔥
А пока:
➡️ Кому нужна точная финансовая картина по бизнесу, пишите слово «ФИНМОДЕЛЬ» в личку @Exchequerpro
➡️ Кому нужно грамотно привлечь капитал для роста, пишите «ИНВЕСТ» туда же.
➡️ Кому нужен аудит ключевых метрик, напишите @Exchequerpro «АУДИТ».
➡️ А если нужен общий разбор, пишите «РАЗБОР»!
Exchequer