📈 +44% к продажам за счет усложнения процесса покупки

Обычно считается, что путь пользователя к покупке нужно максимально упрощать. Чем меньше шагов – тем выше конверсия. Но в моём случае всё оказалось наоборот.

После запуска нового платного «PRO-тарифа» на easyoffer.ru, я решил проверить эту гипотезу с помощью А/B-теста.

Как было раньше

Первая версия моего пет-проекта (MVP) была полностью бесплатной. Чтобы получить полный доступ к сайту, пользователю нужно было подписаться на несколько Telegram-каналов.

Эта модель показала отличные результаты:
– 100 000 бесплатных подписчиков в Telegram;
– прямой монетизации сайт не приносил, но реклама в каналах позволяла развивать проект.

Easyoffer 2.0 и запуск PRO-подписки

В новой версии сайта я добавил платный тариф PRO. Но и старую модель решил сохранить – упаковал её в ограниченный TRIAL-доступ.

Получился достаточно авантюрный и сложный сценарий:
Авторизация на сайте → Подписка на Telegram-каналы → Получение TRIAL-доступа → Покупка PRO.

Логика подсказывала: чем короче путь, тем лучше. Значит, правильный сценарий должен был выглядеть так:
Авторизация на сайте → Покупка PRO.

Я ожидал, что удаление лишних шагов повысит конверсию в покупку. Но отказаться от бесплатных Telegram-подписчиков тоже не хотелось. Поэтому я решил провести А/B-тест и узнать какой сценарий выгоднее.

Все новые пользователи делились на две группы 50/50.

Группа A – При регистрации получают TRIAL автоматически. Следующим шагом для них может быть только покупка PRO тарифа

Группа B – Перед покупкой PRO тарифа, нужно оформить TRIAL и подписаться на 4 телеграм канала

Результаты эксперимента

Период: 1 месяц
Новые регистрации: 3990 пользователей

Группа A

– 1984 пользователя получили TRIAL сразу (без подписки).
– В итоге 34 покупки PRO.
– Конверсия: 1,71% в покупку

Группа B

– 2004 пользователя должны были подписаться на 4 канала, чтобы получить TRIAL.
– 1136 пользователей оформили TRIAL, из них 49 купили PRO.
– Конверсия: 2,45% в покупку
– Дополнительно: +4544 подписчика в Telegram

Итоги и выводы

Результаты оказались контринтуитивными: усложнив процесс покупки, я получил больше продаж. Несмотря на то, что количество пользователей, получивших TRIAL в Группе B, оказалось меньше, конверсия в платную подписку была значительно выше.

🟢Конверсия в PRO выросла на 43% (1,71% → 2,45%).
🟢Абсолютное число продаж выше на 44% (34 → 49)
🟢Дополнительно я получил +4544 подписчиков в Telegram.

Почему это сработало?

🟠Фильтрация аудитории.
Необходимость совершить дополнительное действие отсеивает случайных или недостаточно мотивированных пользователей. В результате TRIAL получает более заинтересованная и целевая аудитория, что повышает вероятность покупки.

🟠Вовлеченность.
Пользователь, инвестировавший время и усилия в подписку на каналы, психологически более вовлечен в продукт. Это начальное взаимодействие повышает его лояльность и готовность рассмотреть платный вариант.

🟠Напоминание о себе.
Подписавшись на Telegram-каналы, пользователь остается на связи с брендом, получает полезный контент и с большей вероятностью вернется на сайт снова