Если вкратце, это схема, когда продавец квартиры на вторичном рынке через суд признает сделку недействительной (якобы его обманули), получает квартиру обратно, но не возвращает покупателю деньги. Покупатель остается и без жилья, и без миллионов. После громкого дела певицы Долиной такие иски участились на 15-20%. Доверие к «вторичке» рушится на глазах.
Вопрос в том, как с этим работать девелоперу и как это поможет продажам. Давайте разбираться ⤵️
❗️Факт: главный страх сместился.
Раньше клиент боялся долгостроя. Сейчас его главный страх — остаться на улице с долгом даже после честной сделки.
Ваш ключевой аргумент теперь — гарантированная юридическая чистота и безопасность объекта. Вы продаете не квадратные метры, а спокойствие.
Инструменты для отдела продаж
1. Предложите менеджерам задавать вопрос: «Вы читали про историю с Долиной и как теперь люди теряют деньги при покупке вторичного жилья?».
2. Подготовьте сравнительные инфографики: «Что проверяет юрист на вторичке (10+ пунктов с рисками)» vs. «Что проверяет юрист в нашей новостройке (ДДУ, проект, эскроу)».
Добавьте в презентации блок «Юридическая безопасность сделки» как ключевую компетенцию вашей компании.
Вывод для стратегии
Сместите фокус с войны цен на войну рисков. Ваша ценность теперь измеряется не только метрами и отделкой, а гарантией того, что квартиру не отнимут через полгода по решению суда.
Используйте этот момент. Ваш продукт стал объективно безопаснее.
▶ Больше о том, как работать с инфоповодами, мыслить стратегически, превращая коммуникации в инструмент продаж и роста репутации, расскажем на онлайн-интенсиве «PR в девелопменте». Он стартует 19 января.
📌 Посмотреть программу и зарегистрироваться: clck.ru/3QfdYw.
💖 Мама, я девелопер — образовательный канал для девелоперов
#слово_дня