Всем привет, я тут часто пишу, что разработчики не нужны, или похожие двусмысленные триггеры про лосось.
Сейчас раскрою, что за этим стоит, и почему разработчики на самом деле ни при чём. Есть просто рынок который меняется и эволюционирует, а в процессе этой эволюции всего лишь меняются фокусы.

На самом деле, сегодня есть фундаментальный термин траста или доверия к продукту/услуге, что создаёт формулу, где объём продаж и, как следствие, объём полученных денег зависит от того, доверяет ли вам потенциальный клиент или нет. При этом влияние продукта конечно же есть, но в сравнение с трастом это уровень погрешности.

Самый простой пример в лоб, подсмотренный в одном канале:
"Есть два психолога: один доктор наук с 20 годами опыта, второй — средненький. Один из них берёт за сеанс 500 баксов, второй — 100. Угадайте, у кого из них канал на YouTube?"

При этом получается, что для того чтобы выиграть конкуренцию, не нужен какой-то гениальный продукт, нужен просто продукт и правильно выстроенный маркетинг, который вызывает траст.

Если вернуться к IT, то есть, например, сервис диет Noom, в котором предпродажный онбординг займёт не менее 30 минут и, наверное, экранов 50 в зависимости от версии. Звучит странно, когда любой продакт скажет, что каждый из шагов режет конверсию. И будет отчасти прав, но созданный с пользователем за это время траст позволяет ставить цену х10 и масштабировать бизнес кратно больше, чем конкуренты.

В B2B SaaS в целом продажи зависят от общепризнанного траста фаундера. При этом такая ситуация позволяет продавать, когда продукт ещё не начали прогать даже. Примеры такого хорошо описаны в книгах Бена Хоровица. Или отличный пример — AmoCRM с их тяжёлыми конференциями и взломавшим алгоритмы YouTube основателем.

В Telegram-миниаппах с листингом второй волны определяющим фактором был медийный ресурс фаундера, например, как у X Empire, или же траст и поддержка со стороны Павла Дурова, например, как у Major. Сложно ли скопировать эти продукты? Ну, даже при самых пессимистичных корпоративных раскладах это месяц разработки командой 2–3 человек. Почему одни летят, а другие нет — ответ тут очевиден.

И на самом деле есть достаточно чёткая корреляция времени предпродажного взаимодействия с продуктом, поэтому даже закуп рекламы без прогрева, виральные TikTok'и сейчас не дают необходимого результата. В лучшем случае будет какой-нибудь 20% ROI по году, если хорошо пробить баннерную слепоту.

Отличный пример такой эволюции — это два президентства Трампа. В 2016 году считалось, что ключевым фактором его медийной победы являлись мемы (т.е. множество секундных взаимодействий, об этом много написано в книге его сына). В 2024 же явно была сделана ставка на тяжёлые многочасовые подкасты с высокотрастовыми ведущими, когда его конкурентка выбрала путь селебов и короткого формата. К первым нет того уровня доверия по теме топика, а второе — просто контентный шум для разжижения мозга с недостаточным временем взаимодействия.

И в итоге получается, что продукт не настолько важен, как умение его правильно продать. При этом подход по классическому закупу напрямую на целевое действие или не работает, или работает плохо, и фокус всего бизнеса смещается в сторону умения замотивировать пользователя провести с тобой время до продажи, причём много времени. Некоторые эксперты оценивают эту цифру от 30 минут до 4 часов, что для формата 30-секундных креативов непозволительно большая цифра. А это уже задача так себе, конечно. И если большой корпорат может легко купить внимание за деньги, то малый/средний бизнес должен искать опции. А искать опции — это значит брать свободные деньги на тесты. А если свободных денег или нет, или недостаточно, думаю, очевидно, откуда их будут брать.

А если компания смогла правильно создать траст с аудиторией, ещё возникнет вопрос: "Tech-продукт — это то, что нам надо делать?"

PS. Я тут накидал в ноушене списочек, что надо делать и не надо делать, след постом выкачу.