Лайф-канал о реальной жизни предпринимателя — без постановки, монтажа и «успешного успеха». Александр Дубовенко, основатель GOOD WOOD, показывает управление компанией изнутри в реальном времени.
Основной канал «Строительство и бизнес»: @RussiaBuild
Сейчас активно в сми обсуждается, какая будет ставка по льготной ипотеке. До заказчиков наконец дошло, что ставка будет повышаться и они резко активизировались.
Какое распоряжение отдал я в этой ситуации? Единственно верное: остановить общение до 1.07 с потенциальными заказчиками на эту тему. Успеть получить кредит шансов нет, пустые разговоры по неопределенным условиям, которые будут известны только в будущем. В этих условиях моя главная задача- экономить ресурс менеджеров по продажам.
Как только новые условия будут опубликованы, общение можно возобновить.
Вообще, я принимаю очень много решений, связанные с запретом тех или иных продаж. Такие решения может принять только первое лицо. Каждый раз когда я принимаю решение о запретах продаж- менеджмент недоволен. Но потом, через какое то время, они понимают почему. Тут не до бирюзы, хотя я все равно советовался
Паузы между этапами глазами заказчика и строителя. Самое удобное с точки зрения заказчика — найти бригаду, которая построит дом под ключ с нуля. Никаких пауз — бригада все время на месте, строительные материалы покупаются на рынке — только успевай прорабу отслюнявливать вовремя деньги. Более или менее грамотный заказчик на такую стройку не согласится никогда в жизни. Ведь работник, который умеет все, на самом деле не может ничего). У нас только фундамент делают 5 бригад: - Геодезисты делают разметку. - Дренажники копают котлованы и делают дренаж. - ОВиВК-шники делают закладные и подземную часть канализационной системы. - Если есть сваи, то отдельная бригада сваебойшиков их заколачивает. - Ну и, наконец, монолитчики вяжут армокаркасы и заливают бетон. Никакой профессиональный электрик не согласится копать котлованы, прибивать вагонку, устанавливать окна, заливать бетон, класть плитку и делать кирпичную кладку. Поэтому, начиная с качества уровня «комфорт» и уж тем более бизнес и премиум — это последовательная работа нескольких бригад — одна сменяет другую. На этом уровне уже используются другие строительные материалы — не те, что продаются на рынках и в Леруа Мерлен. Ну и, конечно, на каждом этапе появляется проектная документация. А чтобы все это гладко работало, нужен проектный менеджмент и, конечно, нужна строительная компания. Итак, с теорией разобрались, пошли в практику — межэтапные промежутки. Что это такое с точки зрения клиента? Вот недавно мой заказчик писал мне: «мы ваших штукатуров ждем уже целую неделю». По нашим стандартам штукатурку и гипсокартон мы не можем начинать делать пока в доме не работает котельная. Эти стандарты распространяются даже на теплое время года, чтобы заказчик гарантировано не заморозил отделку. Нам надо убедиться что в доме запущено отопление перед штукатурными работами. Итак, котельную запустили, люди уехали и возникла пауза. С точки зрения заказчика работать должно так: пока делают котельную, должны завести на объект материалы для штукатурки, и в день выезда пусконаладчиков должны заехать штукатуры. Все понятно. Как это обеспечить на практике? У нас есть 20 бригад штукатуров. У них сдельная оплата. Для того, чтобы бригада моментально заехала на объект, ее надо за неделю до окончания предыдущего этапа заселить где-то рядом с объектом и платить ей за ожидание, ведь мы не знаем точное время запуска котельной. Вдруг что-то там газовики не примут или какие то глюки с автоматикой будут. Конечно, многие думают , что бригада пулей прилетает как пожарная бригада по первому звонку. А кто нибудь считал сколько процентов времени пожарные тушат пожары, а сколько процентов времени они находятся в режиме ожидания? Я думаю 1/10 примерно. Мы так можем без проблем, только заплатите нам 10х. Я сомневаюсь, что кто-то из заказчиков готов на такие траты. Вот и получается, что в сезон общее время межоперационных пауз примерно равно времени стройки. Тот же теплый контур типового дома мы строим за 4-6 месяцев, а в теории могли бы за 2-3 месяца. Из этого правила в нашей компании есть исключение — сервисные инженеры. Вот эти люди готовы пулей в течение часа приехать в любую точку Московской и Ленинградской области, чтобы решить проблему клиента. Но мы понимаем, зачем мы это делаем. Все кто живут в наших домах Good Wood находятся под нашей защитой. И это очень сильно нас выделяет среди других.
1. Посмотреть звонки, которые я разбирал- послушать сами звонки и мои комментарии (я тебе их выслал в тг). По каждому звонку нужно составить твой независимый комментарий с чем согласна с чем нет. И что еще ты бы добавила. Отчет нужно делать в файле Гугл Докс или Яндекс Диск - накопительно. Т.е. сначала выслать в продажи файл с одним отчетом и постепенно по мере слушания наполнять до конца.
2. Слушать все первичные звонки. Выдавать свое резюме в чат “Продажи” ежедневно к 20:00 по всем первичным звонкам с комментариями. О чем звонок, насколько он живой и какие недоработки по звонку ты видишь. Также это резюме звонка отправлять в АМО СРМ в Сделку и менеджеру в Личку. Если звонков в день первичных целевых больше 10 , то достаточно прокомментировать 10.
3. Через ИТ-отдел настроить чтобы во всех переговорках были хорошие микрофоны. Смотреть все первичные встречи (до 3-х в день) и по той же схеме комментировать.
4. Ближе к июлю. Посмотреть 3 последних встречи АРХ-МОП зеленограда и 3 последний встречи АРХ-МОП Баррикадная(запросить записи в ИТ-отделе). Написать свои комментарии и вопросы в группу “Продажи”. Провести одну встречу АРх МОп в Зеленограде и одну встречу АРх-МОП на Баррикадной. Запросить обратную взять от старших менеджеров и архитекторов по проведению встречи и опубликовать в чате “Продажи”. Протокол и резюме встречи опубликовать в Продажах.
5. Ближе к Июлю. Пройтись с каждым менеджером вместе со старшим менеджером по клиентам, написать себе задачи на контроль и через нелелю проверить выполнение задач. Резюме каждой встречи и контроль по задачам опубликовать в группе “Продажи”
