Как AI изменил стратегию запуска SaaS-продуктов на рынок 🤖

Бум b2b software стартапов опирался на устоявшуюся модель выхода на рынок: основатели создают MVP, запускают его, проходят множество итераций и пивотов пока не находят product-market fit, затем поднимают инвестиции и стараются масштабироваться как можно быстрее, запуская дополнительные фичи для того же профайла аудитории или похожий продукт для новых аудиторий. У меня даже был пост про этот playbook.

Однако примеры новой волны продуктов основанных на AI показывают, что предыдущая модель запуска уже не работает. Рынок двигается гораздо быстрее и времени на поиск PMF или итераций у компаний нет, также стоимость разработки софта c AI (аренда GPUs, зарплаты, наличие талантов, API стоимости) гораздо выше. К тому же на рынке есть столько продуктов и предложений, что компании становятся менее терпимыми к “сырому” решению. Чтобы оказаться замеченным и успеть в этом давлении выделиться и привлечь интерес, AI стартапам нужно работать над громким брендом с самого начала. Привожу идеи из статьи Viviana Faga.

1. Создавать бренд с сильными принципами в основе
В потоке множества похожих идей и продуктов, когда каждый питчит решение с AI, бренд может стать заметным отличием. Что значит бренд для совсем молодой компании? Это набор ценностей, принципов, задач положенных в основу основателями. В последствии, каждое решение компании подтверждает эти принципы. Вопросы, которые зачастую задают фаундерам:
За какие принципы выступает твой бренд? Во что вы верите и наоборот?
Ваш продукт для корпораций или малого бизнеса? В чем его уникальное торговое предложение?
Можете ли назвать себя наиболее защищенными (cybersecurity)?
Является ли ваше решение наиболее выгодным по цене?
Ответы на них должны быть определены еще до запуска компании.
Пример: ролик о text to video стартапе Runway - это не просто демо продукта, это философия компании и их принципы. Стартап Armada (инфраструктура для AI) выпустили целый манифест про их миссию помочь США превзойти Китай в технологиях.
Людей привлекают движения, а не тулы.

2. Против скептицизма на опережение
Все знают правило Fake it until you make it, но в AI оно перешло все границы. В погоне за первенством компании обещают результат далекий от реальности. Недавно журналист TechCrunch разгромил AI-гаджет Rabbit R1 за обещания технологии, которой у них и близко нет. Почитав как Klarna, Airbnb сокращают на 80% отделы поддержки, мы тоже решили запустить AI-бота в суппорте, а в процессе поиска поняли что половина решений на рынке сложно назвать “умными” ассистентами и работают они как обычные чат-боты. Чтобы не получить плохие обзоры, надо быть максимально прозрачным о том, что уже готово и что в будущих планах компании.

3. Рост через продукт (Product-Led Growth / PLG)
Стартапы используют запуск продукта в сообществах как Discord и бесплатный доступ для лояльных адаптеров к тестированию и участию в формировании продуктовой стратегии. Разработчики и Креаторы становятся движимой силой роста, потому что продукт формируется с их участием.

4. Использовать медиа хайп
Журналисты постоянно в поиске фаундеров и экспертов, которые могу давать качественные и осознанные комментарии о развитии AI. Если попасть в поле их зрения и приоритизировать питчи в медиа, а не только инвесторам, можно выделиться на фоне других компаний, зарекомендовать себя как лидеров рынка и кроме того прокачать персональный бренд.