Playbook успеха для SaaS стартапов. И не только SaaS 🦄

На днях прочитала статью Evan Armstrong “Every Software Business Has the Same Playbook”, и она срезонировала, что даже в моей DTC / e-commerce сфере я наблюдаю что-то похожее. Статья говорит что по сути все фаундеры следуют примерно одинаковой стратегии и не смотря на то, что каждый может повторить идею продукта и этот путь, software является самой выгодной бизнес моделью придуманной человечеством. В среднем маржа такого бизнеса составляет 80% и стоимость дистрибуции практически равна нулю. Когда продукт создан, его можно распространить на любое количество клиентов. Кроме того, люди привыкают к продукту и предпочитают не переключаться, если в этом нет критичной необходимости. Конечно, стоимости привлечения клиента и другие расходы вырастают, но автор считает, что качественно реализованная GTM стратегия позволяет исполнить Success Playbook с высокой долей предсказуемости.

Как растут софтверные стартапы?
1 На входе решают специфическую проблему конкретной группы людей. Через какое-то время основное решение растет и расширяется тип клиентов.
2 Далее компания перерастает в мульти-продукт. Предлагает множество решение для той же целевой группы или тесно связанных с ЦА других департаментов в организации.
3 После компания становится платформой, позволяя экосистеме партнеров создавать продукты или сервисы на основе того, что уже предлагается.
4 Цикл начинается снова с нового входного решения на специфичную проблему зачастую связанную с возможностями платформы, но для новых применений.

Чтобы вырасти шире, чем первоначальная аудитория для которой продукт создавался, компания должна развиваться горизонтально (использовать тот же самый инструмент, но для новой группы клиентов с похожей проблемой) или вертикально (создавать новые инструменты, чтобы решать другие проблемы той же аудитории). Например, софт позволяющий оставлять чаевые баристе может расти горизонтально через помощь другим направлениям ритейла интегрировать чаевые или вертикально, продавая кофейням другой софт.

Не смотря на множество решений и высокую конкуренцию в софте, одно решение все равно не может удовлетворить все потребности. В среднем один сотрудник использует 11 разных приложений, чтобы выполнить работу. SaaS-компании от корпоративных решений переходят к среднему сегменту и малому бизнесу. Чтобы победить, стартап должен ставить целью иметь как можно больше данных, которых нет у конкурентов. Например, большинство софта для ресторанов также собирают ID посетителей и информацию про заказ, потому что это позволяет соединить все этапы продажи. Расплачиваясь в США видишь Square или Toast лого. То же самое и в других индустриях. Чем больше данных платформа имеет, тем тяжелее ее заменить.

Как понять, какие софт-компании победят? По тому, какую стратегию игры они выбирают:

Игра на лучшее исполнение. Когда правила игры для всех одинаковые, все сводится к тому, как качественно ее реализовать. И здесь вперед выходит команда и культура организации, как сейчас популярно говорить culture-market fit. Какие-то компании славятся своими аккаунт-менеджерами и сервисам, какие-то дизайном. Даже если вошел в игру позже и не с самыми сильными разработчиками, все равно есть шансы. Пример: SurveyMonkey versus Qualtrics. 

Игра видения. Многие большие победы в SaaS приходят от нестандартного видения с самого начала. Например, создание продукта из прогнозирования будущего и определения ценности. На первый взгляд такие решения могут показаться нелогичными или контринтуитивными. Например, Snowflake сделали ставку, что их продукт все еще может вписаться в рынок больших провайдеров. В начале никто не верил этому, зато сейчас их оценка $50 млрд.