Как подсчитать LTV в e-commerce и увеличить его (2 формулы) 🤓

Стоимость привлечения клиента в растущем e-commerce и все более регулируемом digital ads так увеличивается, что оценивать возврат инвестиций с первой покупки не имеет смысла. Тогда в финансовую модель и аналитику вступает показатель Life time value (LTV). Как его подсчитать?

Вариант 1
LTV = AOV (average order value) *O (frequency)*CL (customer lifespan)
То есть умножаемый средний чек на частоту покупки и на продолжительность сколько клиент с нами. В идеале выделить несколько сегментов клиентов (обычный, VIP) и подсчитать для них по отдельности.

Вариант 2 (PRO)
LTV = [(AOV-OC (order cost))*O*CL]/(1-R (customer retention rate))
В данной формуле подсчет более реалистичный так как вы вычитаете себестоимость товара и учитываете продолжительность работы с клиентом.
Retention rate = average ratio of customers retained during specific period of time (churn).

По итогам подсчета LTV можно вычислить более реалистичный процент возврата инвестиций.
ROI ratio=LTV/CAC (customer acquisition cost).

PRO 2.0
Следующий шаг - это проанализировать возврат инвестиций по различным категориям клиентов: Cohort-based customer value & ROI. Для этого можно выделить когорты по частоте покупке, сумме чека, демографическим данным или любым другим фильтрам характерным для вашего бизнеса, подсчитать какая ценность VIP клиента (лояльного) по сравнению с обычным.

Как увеличить LTV и ROI?
Посыле всей математики и особенно второй формулы может стать немножко грустно и покажется, что никакого смысла в бизнес-модель нет. Не стоит отчаиваться. Даже если прямо сейчас клиент не приносит ожидаемого дохода, этот лид можно экологично (без доп затрат на рекламу) сконвертировать в другие покупки с помощью:

💡Cross sell - предложить другие релевантные товар или товары партнеров
💡Upsell - предложить лучшую цену если увеличить объем заказа
💡Bundles - наборы сопутствующих товаров: булочка к кофе
💡Subscription - подписаться и получать товар регулярно
💡Gift card - прибрести сертификат для друга
💡Live chat - пообщаться с консультантом и подобрать товар, предложить скидку
💡Loyalty program - бонусы и скидки за частые покупки

*A теперь картиночки*
Если формулы и аналитика надоела, можно полистать канал основательницы SMM-агенства Ginger Яны https://t.me/prilozhi_trend
У Яны потрясающее чувство стиля и в канале она рассказывает, как использование трендов в визуальной коммуникации помогает привлекать внимание и продавать больше. Люблю смотреть и вдохновляться!